木薯 caoz课程-如何提升商业洞察力
AI时代，普通人如何脱颖而出。提升商业洞察力，摆脱牛马生存方式。
1、关于商业洞察的底层逻辑
一切皆博弈，一切皆交易，但如何获得博弈优势？
寻求双赢而非平等，因为平等从来都不存在。
2、如何发现需求
3、如何甄别需求
4、关于套利的杂谈
5、一切商业营销活动的根源-洞察人性
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大家好，我是曹政，这是我2025年年中福利课，这次课程主题是 如何提升商业洞察力，内容较多，所以不做额外铺垫，咱们直接开始。
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1、AI时代，如何体现自我价值。
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当AI已经可以轻松驾驭大部分普通人的日常工作，可以快速实现各种做题家引以为傲的能力，诸如文档，编码，设计等等，我们难免要思考一个问题，如何让自己在AI时代仍然具有价值，在AI技术突飞猛进，日新月异的时代，如何能够真正的做到驾驭AI，而不是被其取代。
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这其实就是我之前提过的，要当出题家，而不是做题家。
什么是出题家，怎么当出题家，其实就是发现问题，寻找问题的能力。所谓问题即机会，当你发现了问题，也就发现了机会，当你能确认问题的影响范围，其实也就是确认了需求。需求是什么，我也曾经提到过的，用户想要的，不一定是需求，用户困扰的，一定是需求。
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所谓需求洞察力，这个说法对我开课来说，更具有吸引力，但从本质来说，更多的是发现问题，确认问题的能力。
俞军老师讲过一个万能公式，评估一个产品模式，乃至商业形态是否成立，如何评估。
产品价值=新体验-旧体验-切换成本。
那么很多人说，新体验应该来自于伟大的设想，来自于精妙的构思，其实换过来我们想想，如果你发现旧体验存在诸多问题，当你开始对这些问题进行解构，新体验就随之而来。
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马斯克的第一性原理是什么，他颠覆电动车，颠覆航天领域的基础思路是什么，他有简单粗暴的一面，但是从某种意义来说，也是对旧体验问题的全新解构，这个我后续会单独展开来分享我对此的认知。
有鉴于此，这次福利课，我设计的话题是，如何提升需求洞察力，当然，如果是从获客角度讲，我换个名字，如何提升商业洞察力。需求是商业交易存在的基础，这个能理解吧。
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2、讲讲商业洞察力的底层逻辑
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所谓商业洞察力，你可以认为是发现市场机会，理解商业本质的能力，但这样讲非常虚，前面也提到了，可以追溯为发现需求，满足需求的能力。可是需求到商业之间，依然是有一些距离的，这时候，我希望强调以下几个概念。
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2.1 一切皆交易，一切皆博弈
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我们常说，有付出才有回报，你想获得什么，你愿意付出什么。用户想要得到什么，他们愿意为他们的欲望付出什么，这是交易的核心基础，没有这个基础，交易不存在，如果是单方面的付出和回报，那叫慈善。
但用户永远都想付出最少，得到最多，供给方也是同理，所以交易得以达成的关键，在于博弈，通过博弈，所谓谈判，讨价还价，达成双方的共识，才能形成交易。博弈可以理解为一种游戏。那么你必须明白自己在玩一个什么游戏，在游戏中处于什么位置。
无论你是创业，职场，还是求学，乃至谈婚论嫁，博弈无处不在。
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2.2 稀缺性优势
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而博弈的要诀是什么，稀缺方掌握定价优势，就是供需之间，谁更稀缺。
在职场，工作岗位和求职者的关系，就很典型。现在中国真实的应届生求职场景非常艰难，而日本则恰恰相反，企业为了获得应届生用尽了浑身解数，真的是因为日本大学生比中国大学生优秀么？肯定不是，就是供需的稀缺性完全相反。
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如何让自己变得稀缺，一种就是向上卷。让自己优秀到脱颖而出，大家都是应届生身份，你不但有名校buffer，还有惊艳的竞赛成绩和高质量的算法论文，那么你就是稀缺的。另一种就是找赛道，我常说的另辟蹊径，寻找所谓需求喷发而供给不足的领域，比如我毕业的时候主动选择同学们根本看不上的互联网行业，比如移动互联网刚启动时候的是安卓工程师，iOS工程师。
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另外，稀缺性也要看场景，比如我举过的极端例子，你有两瓶矿泉水，这不稀缺，但是如果在沙漠里，周围几十公里都是沙漠，离救援抵达最少还有12小时，你现在和马云在一起，他已经没水了，你说这一瓶矿泉水可以卖给他多少，换套杭州的别墅不夸张吧。
所谓场景稀缺性在商业里也很常见，比如特许经营，在一些消费潜力非常高的封闭社区里，如果你持有特许经营的资格，那么也是一种稀缺性，在疫情那几年，特别是封锁小区最多的那段时期，我们其实已经见证了市场经济崩坏后，一些离谱的商业现象。
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但是现实仍然存在类似的场景，比如迪士尼乐园内的餐厅，这种也属于特许经营的独特稀缺性，包括广州长隆度假区也是，去年带我孩子在里面，各种餐饮真的是贵的离谱。前几年我还真打听过，我问阿里的朋友，阿里园区内开冷饮店怎么申请，需要什么资质，我说要是有这个经营资格，搞点奶茶，绵绵冰什么的，爽翻了。
其实细心挖掘，可能仍然存在一些类似的场景，一些未开发区域的配套相对简陋，但是随着某些知名企业集团的入驻，短时间内，相对配套供给不足的问题就会带来套利空间，我记得早年有个老朋友，得知百度大厦选址确定后，快速在对面买下几套商业产权的房子，后来应该是赚了非常多。百度大厦选址的时候，当时那一片还处于特别荒芜的状态。
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关于婚恋，也值得说说，按理说男女比例相差不大，凭什么女方在婚恋中优势很大，其实核心是女方容易有更多追求者，某种意义来说，男生追求女生，远多于女生追求男生，但考虑到女生拒绝率很高，当然男生追求失败后会转向追求其他女生，假设男生平均追5次女生会成功一次，换算过来就是女生平均面对5次追求会成功同意一次。那么一个处于平均值的女生会认为自己有五个追求者，而一个处于平均值的男生会认为自己已经被拒绝了4次。在这样的一种氛围下，女生理所当然认为自己处于稀缺者地位。在这个假设里，虽然最终仍然是1：1的结合率，但心理感受上却是1：5。考虑到一些条件优质的男性更容易获得一个甚至多个女性伴侣，从而让这个比例更加失衡，那么实际上普通男性的感受可能更夸张。
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但这个问题，通过概率理论，依然可以求解，增加接触面，增加社交场景，从而增加选择基数。提升个人形象和沟通能力，从而提升被选择概率。
而日本也提供了另一个参考范本，当男生普遍不愿意为追求女生付出太多的时候，博弈的环境就产生了根本的逆转。
这话题扯得有点远，但有一点和商业相关，彩礼你可以理解为是一种变形的商业行为，它建立在并不真实的稀缺资源上，但是一种强烈的稀缺认同支持了它的存在。所以，稀缺，也许并不是真实的，只是一种认同感，对应的典型商业形式就是，饥饿营销。我最近听到一些出海商业案例，用到了国内常见的玩法，在陌生国家开新店的时候，雇人排队。第一感挺荒谬的，但是还真有效。
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没有真实的稀缺性，但是可以创造稀缺认同感，比如说一些求职者，或者求学者，编造简历，虚夸成就，或者付费实习，都是在自身基本条件达不到稀缺性的前提下，试图创造一种认同感，我必须承认，相当部分是有效果的，因为稀缺性往往只是博弈的手段，而不是目的。我希望你们仔细理解一下，古往今来，很多典型商业案例中，各种市场假消息的炮制和发酵，也都是通过建立稀缺性认同，从而掌握定价权优势，仔细琢磨琢磨。
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2.3 双赢而非平等
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说完博弈，我们再说第二条，寻求双赢，而非平等。
这一条很重要，我以前也讲过，平等是不存在的，没有真正的平等，但是确实可以创建双赢。
为什么平等不存在。
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1、同样一个资源，一条信息，或者一种技能在不同人手里，价值是百倍千倍的差距，在这种情况下，根本没有合理的价值评估，没有合理价值评估，如何谈平等。
一个普通职场牛马在公司内发现一些影响到他的小问题，日常上网吐槽。而一个大佬得知这个消息后，结合其他领域得到的一些更高层的背景资料，做出了准确的判断，在资本市场进行了果断处理，避免了数亿的资产损失。请问这个信息如何定价。
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2、资源差异，稀缺性差异是广泛存在的，在这种情况下如何平等。
一个大V每天要对待超多粉丝的沟通请求，而每一个小透明粉丝希望得到平等的沟通机会，请问大V如何满足这种所谓平等。（当然，现在可以用AI智能体）
当你认识到平等不存在的时候，必须理解自己所处的位置，理解自己所掌握的资源，所能带来的价值，然后寻求合作共赢。不要怕被人占便宜，不要怕遭到冷落，如果你没有任何优势筹码，在博弈中没有任何优势地位，没关系，先让多方多赚一点，至少你先赚个口碑，等口碑赚的够多了，也会成为你的优势资源。
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当然，不是让你赔钱跟人合作，是在保证双赢的前提下，在你没有博弈优势地位的时候，认清现实，可以做少赚的那一方。
下面讲当前所谓电商直播带货的一个基本逻辑。
主播大V的坑位费+分销佣金，都非常夸张，厂家几乎是微利，稍微出点问题就是赔钱，为什么这样？因为国内产能极端过剩，供给方太多，谁有销售能力，谁就是优势资源方，谁就拥有绝对的议价权。
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除非你的产品品牌强大到可以颠覆渠道格局，比如苹果。当年软银在日本做电信服务商，开始被同行瞧不起，但是人家通过苹果独家排他协议硬是生生扭转了日本电信产业一家独大的垄断格局。这种强大的品牌认同，形成了新的供需结构。
所以现在国内很多人说有供应链资源，能够拿到所谓一手货源，是不是可以如何如何，我跟你说，这个资源不太值钱，真的，因为产能过剩，你又不是一线品牌，任何二线品牌都没有议价权。稀缺的是销售能力，是获客能力。
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所谓一手货源，说白了，只是销售话术，是获客能力中的一种表达技巧，仅此而已。掌握流量资源的个体或者企业，回过头来去找一手货源，找供应链资源，都是非常轻松的事情，因为流量资源在博弈中处于优势地位么。这也就是互联网常说的流量为王。只有超级强的产品力和超强IP才能打破这个博弈地位。
超级产品力的代表，原神，黑神话悟空。渠道和市场预算极低，获客成本与收入比远远低于行业均值。
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超强IP，日本的一些顶级动漫题材，游戏公司只要拿到授权就有大量自然流量加持，但授权金非常高，而且授权协议极为苛刻，游戏公司做出海的同行，不少人都知道的日本集英社的各种变态规定，题外话不展开。
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3、如何发现需求
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3.1 高质量信息源
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3.1.1 各种榜单信息，第三方数据平台。
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谷歌，苹果市场都有各种榜单，很多第三方平台也有不少榜单。
淘宝，亚马逊的销量排行榜，看品类下的销量排行，也会有一些有意思的发现，电商从业者选品往往都是先从看榜单开始。
有一些付费工具，比如 data.ai，比如 similarweb，也都是查询各种产品数据很有价值的资源，我身边做出海比较有成绩的基本上都是付费用户。
第三方数据平台非常多，自媒体的有新榜，有清博数据，坦白说最近几年我没有持续跟进，可能了解不够多，不够全，但是其实找到这些都不难，先用搜索引擎去查某些关键词，很容易找到一些垂直的数据平台和榜单，注意区分自然结果和付费结果，通常自然结果靠前的公信力高一些。
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榜单数据，第三方数据有些确实是刷出来的，并不能百分百的信任，但是也不能因此彻底否定这些数据平台的价值，需要自己有一定的甄别能力，比如排名变动的趋势，相关的口碑，评价数据和其他诸如地区分布数据等等，刷出来的数据多少有点其他蛛丝马迹。当然，有时候也会通过社交资源来了解，一些行业老鸟很容易查证哪些公司会买假量，会刷榜，但这个就不是可以靠我一堂分享课就能掌握的了，需要积极拓展业内人脉。
我有个做出海业务的朋友之前做了一款很酷的产品，通过采集海外巨头数据的方式分析行业内各种竞品的投放数据，作为数据服务推出，结果被海外巨头平台盯上了，后来就把这个业务停了，我前段时间去问他们，说不做了太可惜了，他们其实还在偷偷做，但是只给自己团队用，不对外提供服务了。
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自建数据监控，数据采集其实也是可行的。
如果你已经有了网站，有了产品，合理的数据监控也很重要，所谓埋点，所谓用户行为轨迹的分析，你自己的用户的行为特征，对你下一步产品迭代和优化也是很关键的。这样的产品也非常多，从Google Analytics，百度统计，到appsflyer ,神策等等，各有自己适合的领域和空间。
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3.1.2 具有口碑的垂直媒体
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一些垂直领域媒体，跨境电商，出海业务，游戏领域，AI领域，有些媒体虽然不是原创媒体，但是采编能力也是过关的，内容质量非常好，比如白鲸社区的一些出海业务相关动向的报道，我也是经常看的。
和你所在行业，你所从事领域相关的垂直媒体，值得经常关注一下。
有时候可能读者会觉得，看到的东西都是已经发生过的，怎么去寻找新的需求呢，记住我强调过的一句话，你其实不需要预判未来，你只需要比其他人更早的认清现实。
很多重大变革正在发生的时候，95%的中国人其实是无知无感的。最近这些年我越来越明显的意识到这一点，你仔细看我过去的公众号文章，其实已经验证了无数遍。你不需要成为探路者，成为带头大哥，但你能比普通人快一些认清现实，也是会有不错机会的。
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3.1.3 一线从业者社交媒体分享
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我之前分享过一些我认为有价值的自媒体，那么我也说过我在X上关注的账户，有不少技术从业者，创业者都是经常曝一些经典案例的。
我看到过有人说过一个原则，你不要去关注那些只是做媒体的所谓影响力人物，你要关注的是真正有足够从业经验和事业表现的人，看他们怎么说，看他们在做什么。
冯大辉老师，邱岳老师是真在一线的。
我早年是非常一线的，最近几年确实不太行，也经常被老朋友说内容越来越水了，这不现在开始重新做独立开发者，不管怎样也要回到一线找找感觉。
不要沉迷于那些天天讲价值观的自媒体，一点价值都没有。
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3.1.4 私密社群和社交圈
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我以前有篇文章讲过大佬的智囊团，很多大佬身边是聚了一批非常优秀的创业者或者顶级行业专家，他们会从中获得非常一手的信息资源。
后来我身边也有朋友深受启发，找一些靠谱的一线创业的朋友，搭建属于自己的智囊团。
厦门互联网成绩不错的那几年，我观察过，全行业老板经常聚会，各种私下聚会，信息流动和相互的支持非常重要。南方企业家比较抱团，这个氛围比北京好，所以我也一直劝各种创业者格局打开一些，巨头之下大家其实都是蝼蚁，没必要相互倾轧，应该多一些互助，多一些彼此成就。
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我的朋友圈曾经是重要的信息渠道，不过最近这些年确实有了变化，我炸号之后2/3以上的人是没有加回来的，而最近新增的很多好友都是在徒步，户外场景中认识的，我自己更多关注的热点也都集中在这个领域。
但有少数几个群仍然是我特别关注的，因为这里讨论的内容质量极高，而且预判性极强。
一些内容质量较高的社群也是非常有信息价值的，比如生财有术，当然，前提是你具有足够的信息筛选和甄别的能力，并不是每条信息都是真实的，都是可操作的，需要你自己的判断力。
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早期互联网创业者的站长之家，落伍者论坛也都是非常有价值的，一些业内大佬早期真的是挨篇仔细阅读，并且主动去添加那些有不错表现力的个人站长。我知道有不少上市公司创始人当年都是这些论坛里的积极活跃者。
更古早的网络广告先锋，IT人行会，斗牛士论坛，马化腾，李彦宏都是经常在里面潜水的，当然那时候他们也都是刚起步的创业者。我最近几年好几次遇到朋友说20多年前网上聊过，都是这几个论坛认识的，现在他们各个都财务自由了。
新浪论坛的搜索引擎板块，最早一批活跃用户几乎都被俞军拉到了百度，百度产品部早期骨干基本上都是这么来的。
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早期的安全焦点论坛，我说过那个例子，我在百度的时候曾莫名其妙的被安全团队拉去开会，一头雾水，仔细一问，仅仅是因为我在安全呢焦点论坛非常活跃，其实我只混灌水区的。但是这个论坛在行业内的认可度可见一斑。
知乎早期很多大牛，我也经常查找一些对我业务有帮助的帖子，并主动勾搭其中贡献优质答案的作者，事后证明真的可以认识业内非常专业的操盘手。不过这个就因人而异，因为大部分人可能就是去里面看段子，看故事，或者撕逼价值观。
你混什么论坛，什么社区，在什么社群有影响力从中结识了谁？又获得了哪些机会？
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3.1.5 超视角阅读
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上市公司财报，一些媒体对某些巨头的访谈，甚至一些巨头公关文章。
但这里的要点，就是我旧文写过的超视角阅读，因为你不要被作者带着走，你不是去看这个上市公司业绩的，不是关心这个巨头发展的，更不是去探讨这个公关价值观正不正的，这是大部分人的阅读习惯，但这个价值是很低的。
超视角阅读就是你跳出作者的视角，你看到的是不同的东西，比如巨头的获客成本，规模是多少，是怎么发生的，增速如何。我随便说说，百度的获客成本，是百度联盟，淘宝的获客成本，是阿里妈妈，这是很多创业者的收入来源，这个数据如果有更多细节，对你寻找收入转化的目标是有帮助的。类似的案例非常多，寻找文章，报告中一些数据细节，这些数据细节可能代表了某些商业机会和市场增长点，但确实需要结合太多背景信息才能掌握。
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我在哥飞群里，和我自己读者群里，都展示过，看到一张截图，我总能找到一些别人忽视的要点，比如这张截图别人关注的是段永平的一段话，但我关注的是它的操作策略选择；比如这张截图主题是某个网站的数据，但我关注到这里有一个很方便好用的第三方浏览器插件。
包括前面的那些社区，同样泡社区，不同的人得到的信息价值是天壤之别的，所以也要看你的阅读视角，甄别能力，求证能力。
大家每天都在阅读，但即便阅读同样的东西，但得到的却截然不同。
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3.2 自我体验及身边观察
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3.2.1 发现、计算与求证
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我以前讲过，早些年，我认识的优秀创业者，在机场贵宾厅，会检查默认的网址导航站有没有自己网站的链接，并寻找这个网站的联系方式，告诉公司的市场部人员联系一下，获得链接，那次是跟两个朋友一起，这两个朋友都是草根创业者起步，若干年后在不同领域两人各自带领自己公司香港上市。
我还说过，一些创业者就算在洗脚城也会问问洗脚妹手机上装什么应用，日常怎么用的。
这时候我其实想起一个美国的电影《社交网络》，介绍Facebook创业历史的那个，其中一个桥段，当时硅谷著名的投资人在跟一个名校美女一夜缠绵后，注意到这个女生用到了一个奇怪的手机应用，立即好奇的询问，然后回去立即调研并快速敲定投资。这个桥段我搜索求证了一下，那个投资人有公开答复，说当时不是一夜情伙伴在用，而是看到室友的女友在用，但这个辟谣其实更加证明了，投资人对信息的敏锐度。
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但是发现只是第一步，计算与求证是基本功。
什么是计算，我讲过和几个创业者在深圳去一家海鲜餐厅吃饭，人家落座后告诉我，这家店他已经算过了，什么？算过了？我就好奇。
说进门就大概估算了一下多少桌，网上可以搜到大概人均消费，然后根据当前时间的人流和上菜速度，估算一下翻台率，计算日均流水，这个价位下的行业毛利是比较公开的，再估算这个规模场地的租金，人员成本，其他摊销，特别是其推广营销上的开销有一些怎样的线下海报，点评优惠等等，能评估这个店大概的月收入利润。
当然，前提是他之前做过不少同行的功课，我们普通人估计很难得到合理的估算。
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计算力是做很多创业尝试的基本功，你想开店也好，想做软件也好，你要算成本，要算收入潜力，要计算多少用户能让你收支平衡，计算做不到完全精确，但至少要有一些基本概念，不能有太离谱的偏差。
我经常公开自己的一些真实收入数据，其实也是为了方便一些其他希望从事相似领域的人，做出合理的估算，作为决策的基础。
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我以前说过，哪怕你开个奶茶店，你搬个板凳到其他奶茶店街对面数人头去，你也要估算一下人家的客单价，收入，毛利，成本，然后再决定你值得不值得做。现在你还要分拆一下，多少是快递小哥来拿，多少是路人去买，快递小哥平均拿的是几杯，路人平均拿几杯，为啥分拆呢，你可以做成本优化，如果快递小哥多，路人少，快递小哥对应的是平台佣金，路人对应的是店面租金，你评估一下哪个投入产出效率高，在你选址的时候会有参考。
计算之外，还需要求证，比如有些数据是刷出来的，有些排队是雇佣的托，有些好评是水军，你需要多一些额外的求证，判断一些所谓好的产品，好的业务，是不是真的那么好。
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发现是第一步，这是敏锐度，很多优秀创业者都会从身边各种渠道发现新的产品，新的热点，新的机会，但发现也只是第一步，然后他们会计算，评估成本，潜在收益，会合理估算投入产出的效率，来判断是否是一个值得继续的契机。此外，他们也会寻找不同渠道的信息资源，或者通过亲身尝试来求证，求证非常重要，因为很多信息真伪难辨。
求证有时候需要做一些风险控制，因为可能存在一些损失，比如说你发现有个套利机会，但是你担心这个是陷阱，小资金求证也是一种策略。我以前说过，我出去旅行经常找到一些羊毛信息，说实话有时候我也不是完全相信，那么就在可承受损失的范围内，我还是愿意去尝试一下，我的理解是这样的，就算是损失了，我把这个糗事分享出来，作为一种奇特的人生经历，并且作为一个奇特的旅行视角，也是有收获的。
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社交网络也是非常好的求证途径，因为你可以从不同渠道对同一条信息做核对，而且必须是找到业内真正懂行，有操盘经验的人来了解才会更加真实。所以积极拓展社交资源，依然是非常重要的。
但求证需要成本的时候，当然要有果断的止损策略，否则就不是求证，是自虐了。
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3.2.2 典型场景
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爆款产品的持续追踪。
比如发现身边出现了一个新的现象，一种新的产品在风靡，可能需要跟踪一段时间，有些可能只是昙花一现，一种造势行为，但有些可以存在持续的生命力，甚至历久弥新。
做游戏的会知道，高昂的宣传成本是否能带来足够的回报，需要看玩家的生命周期价值，那么有些游戏的玩家生命周期可以持续十年二十年，但绝大部分游戏的玩家生命周期不到六个月。
如果你观察到的只是高昂广告费，市场预算带来的热度，这个热度的可持续性未必是好的，如果存在大量的所谓自来水，真实玩家的宣传和口碑，这个热度的持续性可能就会好很多。
从商业机会来说，如果你想做周边，做配套的生意，后者就比前者更具有可操作性。
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中国跨境出海出过一些典型案例，就是一些爆款产品，刚推出来的时候，市场竞争少，利润高，然后卖家就疯了，大家都在互相学，然后就开始各种拿货囤积，一下子陷入了供大于求，价格战，各种库存难以消化。问过一些老朋友，所谓第一年靠这个产品赚的钱，第二年又亏回去了。最后库存甩仓基本上连成本都拿不回来。我听说的有两个品类经历过，一个是电竞椅，一个是无线充电宝。爆款代表需求，追不追，一定要认清市场上的供需关系，供需关系一旦逆转，立即就大势已去。中国从业者的内卷，真的是非常夸张。所以，算账要有一点前瞻性，不能只看眼前。
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最近国内新消费也是，2元面包，7元鲜切牛肉烫面，突然火了，刚开始入场的确实发现销量很好，然后随着加盟商的急剧膨胀，收益率急剧下跌，后入场的基本上都是血亏。爆款也要算供需，在中国做生意，缺乏门槛很容易供给过剩。
除非你能做出品牌溢价，有一定的门槛，为什么我一直劝小伙伴们提升毛利水平，新加坡的secret lab 电竞椅，就不跟你价格战。 Anker充电宝，也不跟你价格战，这就是品牌溢价的优势。
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负面情绪的收集反馈与整理。
需求在哪里，以前百度首席产品设计师内部培训讲过一句话，理解用户的挣扎，非常典型，我到现在记忆犹新。
用户的吐槽，用户的埋怨，用户的不满，就是所谓的需求，所谓的机会。当然用户需求并不是都能满足的，这需要一些甄别，有选择的去解决，但为什么互联网早期产品经理喜欢说所谓痛点，往往这里蕴藏着创新点和商业机会。
怎么找这种信息，应用市场里的负面评价，应用市场里的负面评价，搜索引擎的产品名+负面词根组合搜索，一些用户社群里的产品对比讨论。此外还有行为日志分析。
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搜索这部分话题太大，我后面单开一章讲解。
行为日志分析，我讲过数据分析的 对比、细分、溯源，所谓三板斧，而溯源要有代入感，代入到用户视角去体会，比如你开发一款游戏，你希望提升游戏转化效果，你要做什么，先看流失率，对比同行，这是对比，你是不是有优化空间；然后细分，怎么细分，玩家流失率曲线的突出点在哪里，应该是条平滑曲线，如果有突出点说明什么，说明某个关卡，或者某个任务不合理，带来了过度的用户流失，那么这时候溯源，溯源什么，看这个突出点流失用户最后的行为轨迹是什么，代入感，玩家当时经历了什么，在怎样的挣扎后，放弃了游戏。
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在电商网站，搜索引擎，游戏中，都可以有类似的行为分析。
电商，多次搜索选择后没有下单的用户，查看他们的搜索，选择，排序的条件，体会他们的真实诉求，思考产品为何不能满足他们。
搜索引擎，多次辗转搜索，点击寥寥的用户，或者点击位置明显不合理的用户（比如多次翻页），查看他们的真实目的，对比搜索结果，思考为什么无法快速简单满足他们的搜索要求。
行为本身也是能体现出负面表达的。
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3.2.3 同理心
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上面提到的，要有代入感，你必须有同理心，才能理解用户的挣扎，你必须有同理心，才能挖掘用户深层次的需求，而不是浅层次的需求表达。
但同理心确实很难培养，需要足够的阅历，需要足够的倾听的能力。
俞军老师说过天才产品经理的天赋是同理心。TK教主说过同理心等于人生的额外加分，两个不同领域大牛都说过这样的话，我没办法教你们加强同理心，但我希望你们具有一个包容，开放的心态，接受世界的多样性，也许同理心无法短期塑造，但是这种心态可以让你们更多去看到不同生态的商业机会。
我举个例子方便你们理解。
穷人并不懂富人的消费观，在游戏行业就很典型，富人在游戏中一掷千金的行为，一个非常理性的理工男是无法理解的，所以这样的人设计这样的游戏就很艰难。但史玉柱懂，因为他自己就是。
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但是富人正在努力的去理解穷人的消费观和价值观，在互联网早期，精英阶层是看不起草根的，因为互联网第一批用户是精英，比如说上个世纪末，我第一份兼职工作的公司是做域名注册业务的，我都没觉得拼音域名，数字域名有什么价值，不都是英文单词域名才是好域名么，上个世纪末，所以最开始认识到拼音和数字域名价值的是草根。那时候草根用户开始上网，精英阶层在草根创业者面前不堪一击。最多的时候百度一半多流量来自于各个草根创业的网址导航和浏览器插件，用户并不会主动打开百度，当然最大的是hao123。
可现在呢，拼多多也好，抖音也好，精英阶层全面去理解，拥抱甚至引导草根阶层，最提倡延时满足的人去做最体现即时满足的产品，仔细想想可怕不可怕。
现在很多人都在谈情绪价值，必须说这个词挺精准的，情绪价值几乎已经成为超越一切的商业价值所在，这里说的可不只是知识付费，各种消费品其实也在积极贩卖情绪价值，更不用说高利润率的保健品等等。那么情绪价值背后是什么支持，人家真的能理解你的情绪，甚至能左右你的情绪，这就是同理心啊，虽然很大可能被滥用。
这部分先说到这里，后续我会有有独立篇章单独讲人性，如果你能透彻理解人性，也许同理心会有一定的进展。
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3.3 搜索能力和提问技巧
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搜索引擎，当然目前也包括AI，也是收集信息，情报，提升洞察力的重要途径。
搜索能力和使用效率绝对是人与人之间拉开差距的一个重要分水岭。在今天，对AI的使用能力和效率也是同理。
下面说一些我认为对高效使用搜索有帮助的建议。
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3.3.1 搜索范围限定
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很多人已经不知道搜索引擎 site语法了，这是古早互联网的常识。
早期搜索引擎有一个技巧，就是先搜索相关领域最权威的资源平台是哪个，在限定在这各资源平台内搜索相关的专业信息。这样就可以隔绝大量噪音，快速获得真正可信的信息链接。
随着搜索引擎技术的提升和排序策略的优化，这样的搜索能力目前已经不再被提倡，但是现在数据私有化也是非常普遍的事情，特别是中国市场，越来越多的平台不开放数据给搜索引擎，如果你发现一些关键行业信息无法通过搜索引擎直接获取，也许可以先搜索相关的权威数据库和资料库是谁，然后再进入该网站单独搜索你所需要的资料（可能涉及付费）。
搜索范围限定有很多技巧，如果不知道可以问问DeepSeek，不过多展开。
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我只说几个典型的场景
领英，出海业务很容易被低估的平台，实际上根据我的交流，一些积极出海并且有一定成果的公司和团队非常重视这个平台的内容运营和搜索挖掘资源，非常非常重视！
在海外遇到一些从业者，比如你在一个分享会看到一个嘉宾讲的特别好，想私下勾搭他，但是现场人太多，没有办法，你记下他的名字，去领英搜索，如果是个有一定职场地位的人，很容易找到，然后通过领英去建立链接，就是一种不错的方法。前提是，你的领英资料应该是丰富的，有足够信用支撑的。
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学术圈，遇到一些学者教授，用谷歌学术搜索他的名字，可以更好的对他有个判断，这样可以快速过滤一些江湖骗子，也可以更好的了解对方背景，那么如果后续需要别人协助，沟通中把你对他的了解说出来，也更容易获得对方的信任。留学生想去申请一些知名大学的硕博，也可以使用这个方法，搜索相关学校的官方网站，寻找一些知名学者的名字，然后谷歌学术搜索他们的论文，仔细读几篇，然后基于这个写套磁信，效果就会好很多。
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电报，电报上不良信息真的特别多，所以国内反诈重点监控也很合理，但我是这么感觉的，这是一个考察人性和商业可能性的平台，电报上这么说，可以看到一个不受控的环境里究竟能滋生多少种暗黑的商业模式，挺夸张的，我估计很多人可能看到的不是这些，这又是超视角阅读的范畴。电报上的几个中文搜索工具，年收入过亿一点不夸张，当然，友情提示，基本都是违法的，不是说使用搜索是违法的，但给他们付费的商业客户我感觉就没一个不违法的。至于衍生的其他商业模式，也都很暴利，也都很违法。
问答社区，问答社区是一个非常好的搜索标的，这里我特别要强调一点，用户的提出的问题就是我们要找的答案，这是什么意思呢，我们不是找需求，找商业机会么，用户有问题，如果我们能理解什么问题，对用户影响最大，我们可能就发现了一些可能的机会。
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3.3.2 搜索工具相关
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早年我特别喜欢爱站，通过爱站来分析各个领域的网站和用户搜索行为非常高效。
那么出海的人几乎都在用semrush，非常经典的SEO和SEM工具。
semrush提供的信息非常驳杂，很多人就算用了，也只看各大概，其实深挖会有很多发现。
其实还有很多不同的产品，只是最近几年我确实没有关注，有兴趣的可以自己搜索整理。
不过我提到的这两个能用好就已经可以挖出不少有价值信息了。
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3.3.3 信息挖掘方法
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我曾经吹过牛，当年我去跟别人公司做分享的时候，我对对方业务领域一窍不通，但是半天的准备时间，我就把该领域的几个竞争对手的，在网上品牌的强弱，SEO 的优劣都分析出来了，怎么分析的呢。用了一个很简单的方法，词根+网站交替挖掘。
用的就是如上这些工具，比如爱站。
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每个行业都有自己的词根，比如医疗，那么病，诊，药，副作用 等等都是典型词根，通过词根去拓词，可以找到很多这个领域的热门词，然后基于词去看，哪些网站排名靠前。找到一些网站域名，然后再去看这个网站总搜索来路多少，主要来路是哪些关键词，竞品都有谁，可以通过来路关键词继续拓词，然后基于拓词寻找其他竞品网站。
如果是Semrush，可以直接看竞品网站都是谁，更直接一些。
词根-> 拓词-> 发现竞品网站-> 新的热门词->(新的词根+拓词，不是完全必要)->发现新的竞品网站 以此循环。
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很快你手里有一个该领域的热门词表，和一个该领域搜索来路最多的网站列表。
如果你用的是semrush这样的工具做出海，还会有一个相关搜索词竞价价格表。
如果多花点时间，做一点细分，还可以看不同竞品的侧重点在哪里，区隔度在哪里。
通过搜索引擎做调研，效率是非常高的。
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那么现在可以结合搜索引擎和AI一起来，我也经常问，我有一个什么什么需求，目前网上哪个产品做的最好，AI 会给我一个答案，会有几个产品列表和网址，但是我不能完全相信它，我用semrush去分析一下它给我的域名，从中看到一些它没有提到的竞品链接，然后把这个再扔给AI，让它解释一下和它介绍的有什么区别，就是二者结合起来，用搜索工具来核对AI的结果，并且拓展，然后再让AI对拓展的结果做核对。
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3.3.4 一些搜索技巧
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回应前文提到的，如果我想收集负面反馈，我可以限定搜索，比如在百度知道搜索，或限定某几个社区搜索，比如知乎，比如quora，然后我搜什么呢，某某产品+垃圾。 某某产品+难用。当然你也可以自己挖掘一些其他负面词根来组合。
一个有一定知名度的产品，总会有人吐槽，总会有人抱怨，看看这些用户怎么说的，就是前文提到的，典型的负面信息采集。
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另一个搜索技巧，前面提到的，我希望了解用户的问题，我跑到百度知道去搜，搜什么呢，当时我提过的案例，我在4399的时候，我们注意到很多小孩子上了初中就不玩4399了，我们希望延申小朋友的用户周期，那么首先想做个调研，上初中的孩子，兴趣点和关注点有了怎样的变化，我去问答社区这样搜索，我今年13岁，或者搜 我今年上初一，我搜什么呢，我搜13岁的，上初一的孩子，会在问答社区提什么问题，他们会困扰什么，会好奇什么，然后用同理心想想，他们这个年龄段的心态是怎样的。
通过搜索别人提出的问题，来发现潜在需求，针对不同用户人群，都可以试试看。
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3.4 大势相关
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我们知道，网上有个说法，月薪3000的最爱关心国家大事；所谓吃地沟油的命，操中南海的心。
我知道很多中年人自己混的一塌糊涂，天天对国际局势如数家珍。
我知道那种，那种是寻求心理寄托的，但其实每个人的饭碗确实和国际政治经济趋势息息相关。
影响中国股市最大的因素是什么，是川普的政策。
金融，跨境，都和国际局势动荡紧密相关。我所谈的大势，是寻找和自己的业务，自己的职场发展，自己的成长有关的大势，而不是那种寻求指点江山的感觉，找到心理寄托的大势。大势需要先认清客观事实然后去思考，不是说因为我热爱什么，相信什么，就无脑去追捧什么或者反对什么。
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那么一些值得关注的点。
中国的外交政策，美国的外交政策，这两个都是很重要的，记住，我们不是去评价对错，去谈论价值观，回到前面，超视角阅读，我们是深度思考这些政策背后的思路是什么，以及可能带来的产业变动是怎样的，这些产业变动对个人的事业，职场影响是什么。目前，我觉得智谷趋势相对来说算是解读的还不错的，但是由于某些敏感因素，可能有些解读也不会过于明面。
日韩，东盟的政局和政策变动，对很多中国企业来说也很重要，比如旅游业的影响就非常大，此外目前国人在这些国家和地区已经广泛存在，彼此的经贸和人员往来极度频繁。
我之前直播连续讲，我朋友圈很多人一直往南美跑，都是和公司业务相关的，在中美关系日趋紧张的时期，南美市场的价值越发凸显，但是我知道绝大部分国人对此还无感，最近看到中国外交部放开了南美五国免签，其实也是对我讲过的现实的一种印证。
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跨境旅游在爆发，而且旅游形态正在迅速改变，除了中国人出境旅游的商机，外国人入境旅游也存在巨大的商业想象力，而随着免签国的增加和中国物价的极大优势，这个商业想象力是非常巨大的。
基于不同国家和地区存在的特殊情况，汇率差套利一直是存在的，后续我会单独讲解。此外一些富人的全球税务规划，比如新加坡的信托基金帮助无数中国顶尖富豪管理资产。爱尔兰是各大巨头钟爱的全球总部所在地，无他，税收优势+政治和谐，全球业务金融往来畅通。而迪拜虽然具有免税政策，但面对创业者存在一定其他门槛。一些避税天堂的岛国只适合做控股壳公司，其全球金融市场的信用评价不足以支持真实业务。以上，很多人可能一头雾水，但这里，每个地方的政策特性，背后都是商机。
更不用说，光不同地区金融风控差异带来的巨额灰产市场，某些资金为什么从新加坡疯狂流向迪拜，后续也会展开。一条金融政策，可能就影响几百亿几千亿的资金走向，而这些资金走向，又会影响几千几万从业者的饭碗，在这个过程中，很多人莫名其妙的赚到了钱，也有很多人莫名其妙的失业了。
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在海外多年，我分享过我的看法，这个世界真的只有中国和美国有成熟的产品经理这个职业，其他国家可能凤毛麟角存在这样的人才，但是绝对没有媲美中美的互联网产品人才密度，而中国在营销领域的极致内卷，随便杀出来的卷王，到其他国家全都是降维打击。无论是技术还是产品，即便是美国，美国在基础技术上依然保持领先，但是应用创新上其实已经不是中国对手。但不少中国企业出海也容易犯傲慢和自以为是的错误，容易无视别人的文化，别人的价值观，强硬套用自己的，和当年美国企业进入中国一样，所以这也是说，为什么我们多关注这个世界，你有优势，但你也需要更好的理解别人，才能真正实现降维打击。
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原神是一个标杆，要知道一直以来从业者都认为日本市场是封闭的，二次元文化输出全球，但是你在秋叶原地铁站看到大屏的原神广告，真的就会觉得，世道变了。中国游戏企业已经全面杀入日本市场，中国的技术和产品能力，只需要尊重和理解别人的文化，别人的价值观，就无往不利。
当然，海外业务也存在诸多风险，这也是存在的，但是如果我们太多人高估了某些地区的出海风险，那么这里就存在了机会，所谓风险套利，因为没人和你竞争了么。
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3.4 适度乐观
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悲观主义者是很难发现机会的，因为他们关注的风险永远大于机会，所以适度乐观是必要的，你必须要有一些信心，对自己有信心，对你的潜在消费者的消费潜力有信心，对产业方向有信心，一点信心都没有就只能躺平了。
我旧文写过，乐观和悲观并不是完全冲突的，乐观才能发现机会，而悲观才能控制风险，所以需要寻找一个平衡。
互联网早期，某些评论家对中国互联网一直充满悲观，所以他们一直没有机会参与进来，只能靠贩卖牢骚和吐槽彰显存在感。相信中国市场，相信中国人才，相信中国消费潜力的人，引领着行业的发展。
这些年市场有些动荡，盲目乐观的人也踩了不少坑，但我觉得，还是要从中掌握某种平衡，中国的市场空间还在，人才优势还在，而且出海的通路很宽广。
我们寻找商业机会的时候，负面情绪，负面评价可能孕育着机会，这是前文所提到的，但我们不要被这些左右，正因为我们要有一定的乐观主义，才能从负面情绪，负面评价中找到机会。
吴鲁加老师前几天写过一篇，焦虑有用么，能解决问题么，如果没有用，解决不了问题，你焦虑干嘛呢，还不如仔细想想潜在的机会都有哪些，然后，支愣起来。
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4、如何甄别需求
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我们收集信息，发现需求，寻找不同的机会和可能性，但真正去行动的时候，我们需要做出合理的判断，哪些是真正有价值，可持续的需求，哪些是伪需求，或者是不可持续的需求。由此，才能合理的建立行动决策，是否需要做长期的迭代计划，还是只快速进入市场捞点好处就走。
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4.1 基于基本逻辑来判断
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4.1.1问题即机会
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别人的问题就是你的机会，前面提到了。
很多人喜欢吐槽，公司这里有问题，那里有问题，但如果某个问题，恰好你能解决掉，这不就是你的机会么。有人看到问题是问题，有人看到问题是机会。公司都没问题了，你上升的通道在哪里。
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4.1.2 第一性原理
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其实就是追求本质的原理，把事情想简单一点，追求本源，看看如果做到极致的化，最不可避免地成本是多少，然后基于这个数字，看看现在的解决方案是多少，中间的差值，就是优化空间。
马斯克的火箭就是基于这样的思路进行的研发，完全摈弃了所谓传统行业经验的束缚。
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传统火箭的目标是实现，是科研成果，不惜成本，只要能实现，就是成功。
但是转为商业行为，去做产品，就不能用这个思路了，要看成本控制，然后就很简单的一个思考，燃料成本是多少，推重比能到多少，燃料成本是硬成本，之外的成本都是可以裁剪的，推重比最大化，影响推重比的要素都是可以裁剪的。然后技术创新路线就出现了，当然实现难度也很高，但是这就是出题家，基于这样的一个底层逻辑，在航天业找到了新的题目（可回收复用，可去基座支架），基于新的题目去求解，虽然曲折，但是总算解出来了。
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现在马斯克对电池技术的需求，也建立在这样的思路上，凡事超过相关金属原材料成本的，都是可以尽量压缩裁剪的，然后他把题目设计出来了，就找最聪明的人解题。
所以第一性原理，寻找 最终目标 + 最必须成本 ，此外一切环节，皆可优化，可裁剪，这样就可以找出创新路线图。
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4.1.3 合理的成本评估
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发现需求，发现商机，一定要考虑到成本，一定要学会核算成本。
但成本到底是什么，第一性原理让我们关注最必须成本，可是实现过程存在大量其他成本，我们可以用第一性原理思考最终目标，但是我们在行动中，毕竟我们不是亿万富翁，也没有多少巨头资金支持，还是需要考虑整个过程的成本。而很多人其实并不是真的理解成本。
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资金成本是最容易理解的。
然后机会成本，你做这件事情，导致你其他领域的收入损失，以及时间上的浪费，都是机会成本，这往往被低估。
信用成本，这件事是否会带来你的信用评价损失，这个损失可能会伴随你成长很久。
教育成本，用户如何理解你的产品，如何学习使用你的产品，这个其实也是非常容易被低估的。
用户迁移成本，为什么社交平台很难取代微信，迁移成本太高太高了。
获客成本，很多创业者甚至没考虑过，其实在线业务获客成本已经非常高了。
资金占用成本，账期是有成本的，公司账面盈利但是资金流枯竭而倒闭的案例并不少，应收款拿不回来变成老赖的最近特别多。企业运营还有个词汇很重要，资金周转率，很多创业者也没有概念，一些成熟的企业家，宁可做资金周转率高，利润率低的项目，也不愿意接利润率高，资金周转率低的项目。
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合规成本，这在中国当下互联网领域创业也是重中之重，也是我强调无数次的，轻则你辛苦上线的项目一夜清零，重则深陷囹圄，后悔终生。税务合规，信息披露合规，资金出入境合规，隐私保护合规，业务合规。那么我先说一个不能公开说的，对于新兴创业公司来说，100%合规是不可能的，百分百合规意味着你在市场上没有任何竞争力，过高的合规成本会让你举步维艰，很多大公司的法务最大的建议就是这也不能做，那也不能做，这是很可怕的一点，所以有时候我们会说创业者是有原罪的。但是如果控制风险，尽量让风险控制在一个小范围内，而且是做出一定的资产和个人身份安全隔离，是很多创业者认真需要考虑的。还有就是，随着业务发展的不断上升，合规的重要性也会越来越凸显，切勿轻视。
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那么，再说一个潜规则，当统战价值的意义出现时，轻微不合规是可以被宽容和理解的，诸如deepseek和小红书都是经典案例，较真来说他们其实都有一些不合规的地方，我写过相关文章但发不出来（披露这一点反而是内容不合规），大家应该可以理解。而你需要彰显这一价值。最近两年鉴于经济形势压力，民营企业家统战价值上升，最近的劳工纠纷的判例开始对资方友好，所以有时候也不用那么胆战心惊。
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合理进行成本评估可以快速筛掉一些不成熟的商业计划，不成熟的创新模式，当然，成本也是与时俱进的，一些巨头可以承担短期的过高成本，因为他们相信随着技术的进步和市场的拓展，边际成本会快速下跌，最终实现收益率为正，但初创企业和小公司，除非有巨大的金主支持，是很难做出这种决策的。
前两年新加坡有个AI顶尖学者自己创业，要做大模型，融资额度巨亿，当时还找我帮他去介绍投资人，但这个赛道实在太卷了，纵然他已经融到了不少钱，也有很强的技术能力，在巨头面前依然是力不从心，那么挣扎了一年就清盘了，但很快，阿里给了他一个offer，负责AI相关的技术副总裁，这也从侧面证明了他的实力，以及他的机会成本。
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但是话说回来，我必须承认一个事实，很多事情我不敢去做，偏向保守，也是我往往会高估成本，从而让自己屡次错失机会，合理的成本评估，也需要有一定的胆量和勇气，愿意承担短期的风险，比如创业早期，在合规成本上只关注可能带来严重灾难的要点，而不是面面俱到。
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4.1.4 寻找可确认的交易目标
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直白说，谁会给你付费，谁为你的商业计划买单。
百度早期刚开始创业，是做技术服务商，为新浪这样的门户网站提供技术支持，付费的是门户网站，整体市场天花板不高。后来决定自己下场，提供面对公众的搜索服务，那么商业模式改为竞价排名，当然也是受了谷歌的刺激和影响。
谁会买竞价排名，在百度创业早期曾经是个非常焦虑的话题，实际上，这个业务刚上线的时候，百度竞价排名一天收入只有几块钱，今天是不是觉得不可思议。
游戏行业最早走通的模式是月卡，订阅制；史玉柱把它改成了免费游戏，付费道具，谁会为道具付费，也曾经是一个被同行认为可笑的话题，但今天成为中国游戏产业横扫全球的商业模式。
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杀毒软件，瑞星和金山打价格战的时候，很多人没有意识到，免费杀毒是可以赚钱的，直到周鸿祎踢掉了卡巴斯基每年分成过亿的收入，改为免费杀毒，才有了著名的羊毛出在猪身上的说法。
付费逻辑不是一成不变的，要认清付费者是谁，付费者和使用者，很多场景下，我们注意到，未必是一致的。
再举一些例子，比如儿童玩具，儿童教育，使用者是儿童，付费者是家长，所以，仔细琢磨这里的逻辑，你要同时取悦双方，才能获得持久的成交，儿童不喜欢，家长不会付费；儿童喜欢，但是家长不喜欢，依然不会付费。
比如一些企业内部信息化软件，使用者和购买决策者也往往不是同一拨人，钉钉的很多功能，根本不是让牛马爽，而是让决策者满意。
亦仁曾经说过，如果你想知道自己产品设想是不是靠谱，可以先预售，找到第一批愿意付费的人群，这些人存在，并且真实付费，证明这个市场空间是合理的，是有价值的。
当然，我知道有些人特别擅长这部分，比如搞付费社群和课程，可以通过很好的营销材料获得足够基数的用户，但真验证了市场需求后，恳请务必做好交付，记住这是你的信用成本。
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4.1.5 俞军老师的万能公式
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产品价值=新体验-旧体验-用户迁移成本
这里的关键是合理评估用户迁移成本，比如很多人说我们做了一个专属的沟通工具，可以更好的解决某一类用户的沟通需求，那么我问，这个参照系是谁呢，创业者说我们考察了，市场上没有竞品，我们不存在对手。其实他们说错了，旧体验不是0，是微信，用户之前是用微信沟通的，虽然微信不是垂直沟通工具。那么新的产品针对某一类需求做了额外调整，体验有所增强，但是，迁移成本呢，当你需要你和你的客户都迁移到这个工具上，这通常是不现实的。所以这类产品，通常都是没有考虑到迁移成本。但是有没有解决方案呢，微信小程序的价值是什么，就是用户迁移成本几乎为0。
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俞军老师讲过大概这样的话（原话我记不清了，如有错漏请谅解），很多产品或者技术最开始出现的时候非常惊艳，体验差巨大，这时候产品价值，口碑就特别好，但是迭代到一定版本后，或者市场充分竞争后，再想提升体验差就变得很难，那么这时候用户就不愿意承担迁移成本。
我们举个例子，比如说3G网络比2G是一个巨大的提升，移动互联网时代开启，新体验拉满，4G网络比3G也是一个很大的提升，视频类应用开始领跑市场，但是5G网络之后的体验差就很小，所以其实很多人出去旅行，购买套餐，用4G好像也无所谓，没有特别使用5G的必要。
用这个公式来套用你的创新思想，然后合理评估用户迁移成本，然后做出可行性的决策相对会靠谱很多，但必须说，如果评估体验差，乐观的人可能会过度放大，悲观的人可能会过度缩小。这也回到了前面的观点，乐观的人会看到更多机会，虽然有些不是真的机会。
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4.2 基于计算而非感觉
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其实前面也提到了，发现需求的时候，需要有计算与求证的过程。
而计算与求证的过程，随着你实践经验的增长和社交领域的拓展，还可以继续优化。
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4.2.1 清晰明确的计算公式
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当我们验证需求是否可行，验证产品规划的时候，需要有一定的计算思路，不仅仅是计算能力，还有计算思路，我在旧文，谈谈商业分析的思维养成，列过几个公式，大家可以回顾一下
搜索收入=用户搜索量广告展现率广告点击率*平均广告点击价格
隐藏指标 客户续费率（效果信心指标）
电商收入=产品曝光度用户点击率用户下单率付费成功率（1-退货率）
隐藏指标，用户复购率
游戏收入=广告曝光率注册转化率留存率付费率平均付费价格
隐藏指标，用户平均生命周期价值
这些是比较笼统的介绍，而具体每一项指标，都涉及到大量的细节调优的方法。具体请参阅我公众号原文。（公众号后台搜索商业分析）
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其实每个领域你都可以很容易总结出类似这样的公式，然后你也可以找到，在这个工事里，你做的事情，你从事的工作，与哪个数据指标有关，从而定位自己在领域内的价值。
这个视角的养成会非常重要，不论是你创业，还是职场，都很重要，记忆承载的公众号里提过，要站在自己老板的老板的视角看问题，才能让自己职场通路更顺畅，我今天教你怎么做到，就是你能理解你们所处行业的基本商业模式的基本运算公式，一个是明面收入公式，一个是隐藏指标，都很重要；然后理解你所在的部门，你日常工作，在这个公式里处于什么位置，提升的价值如何体现。从而正确理解你每一项工作的具体价值。你职场的思路会无比清晰，不再浑浑噩噩，你会更好理解领导布置的任务，侧重点和优先级。
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4.2.2 贝叶斯方法的迭代优化
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你的知识库要随时更新，就算很多东西曾经是对的，随着时代进步也会变更，80后的消费特征和90后是不一样的，90后和00后也不一样，也许你什么都没做错，只是你的用户长大了。
所以要不断基于最新的数据反馈，市场反馈，迭代优化你的计算方式，迭代优化你的回报率方法。
在很多已经充分竞争的红海市场里，一些非常清晰的商业模式，其竞争水平，可能也是基于此，比如休闲游戏，你说拼创意？拼设计？拼营销，我告诉你，是也不是，到最后拼的都是数值，什么数值，投放转化，玩家留存，收益转化，每一个数值细节，都是不断迭代优化的。大量雷同的游戏，谁赚钱谁赔钱，数值策划最关键，数值策划核心能力是什么，不是拍脑袋和经验，是基于AI，基于算法的深度学习策略。
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同一款游戏，难度设计见高低，什么是好的难度设计，任何一个玩家，都可以根据自己水平，来体验这个游戏的挑战性。菜鸟也好，高手也好，永远都是让你需要努努力才能通关，既能享受挑战的快感，又不会觉得过于简单和草率。说到底，还是精确的数值控制和基于反馈深度学习快速调整的自我迭代能力。
我自己现在也在用AI做休闲游戏，坦白说，我觉得目前最大的问题就是我没有设计这样一个难度自适应调节能力，甚至基本难度分级我都做的不够好。
不要听了这些词觉得很复杂，很难以实现，我讲过最基本的自学习的模型，点击提权，你们可以从我旧文里找找，这就是一个经典的反馈学习的策略，其实一点不复杂。https://mp.weixin.qq.com/s/ue78cO9DCHzR8kWQKal-vA
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不是说你一上来就要学什么算法，学什么策略，而是一开始你要有这个概念，数据计算方式，数据优化方案，要持续迭代，要根据反馈不断调整优化，要知道优化的方向在哪里，要有AB测试的概念，要建立数据评估体系，这个概念要有，哪怕你开奶茶店，其实都可以有这个思路。
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4.2.3 低成本试错，快速迭代。
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学习是有过程的，有成本的，福利课没办法教你直接赚钱，需要你自己去不断实践，成本可控的前提下，低成本试错是值得的，但记住要通过快速构建最小运行体的方式去试错，不要一上来搞很大的架构，铺很大的摊子，一个好的产品，不需要很复杂。
我刚进百度的时候，其实百度已经有200多人了，在我眼里已经不小了，那时候我觉得大家都会说自己公司多么大，多么有实力，但俞军老师就一直强调，百度是个小公司，百度是个创业公司，好的产品经理要学会做减法，要在有限的资源里做最有价值的事情。
低成本试错，要学会抓住重点，满足最核心，最关键的诉求，其他的不需要考虑太多，如果最核心的需求不成立，其他的东西不做也罢。
快速迭代，无坚不摧，唯快不破。
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我举些真实案例，我身边认识的朋友。
国内有些游戏类型，刚出来的时候爆火，然后这是你发现，市场上就有人开始快速山寨，记住，游戏玩法是没有版权的，山寨玩法完全合法。那么，山寨速度最快的，往往收益率非常可观。这样的案例我见证了很多起，而且年流水都过亿。连试错成本都省了。做这种事的朋友已经卖掉公司财务自由天天打高尔夫了。
但是，当一个产品爆火的时候，几十家甚至上百家团队会去山寨，你们想想，真正能赚到的，只有最快的那几家。所以，执行力真的太重要了。
我自己当年创业最开始起步的其实也差不多，太极链是国内第一个做文本广告交换的，我是第二个，时间间隔可能一周到两周吧，就很短，然后我的业务就爆发了。后来市场上很多家，但是只有三四家比较有规模，我是其中之一，虽然不如太极链，但也是有足够的市场地位和口碑，但是后续他们转型的时候我没快速跟进，这是我的问题。
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小步试错，有些改进和优化，如果你没有信心和把握，不要一下子全铺开，一步步迭代，一步步收集反馈，小步快跑，会更有效率，也会更加容易把控。
其实我们今天主题是洞察需求，为什么要讲执行力，很多需求，你必须做一定的试错，有一定的亲自尝试，才能更深入理解。只是观察和思考，不去尝试行动，这种感知能力，总是会差一些的。所谓人教人教不会，事教人一次会。在行动中反思，在行动中迭代。
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4.3 启动成本的理解与计算
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4.3.1 启动模式
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我很久之前文章提过一个典型互联网项目的启动模式，有兴趣的可以搜索一下。
零点启动，单点启动，单边启动，双边启动，多边启动。
所谓零点启动，就是不依赖于任何用户，客户资源，不依赖于任何营销，获客活动即可实现的商业路径，我举个例子，比如说量化交易；比如说广告算法套利（也就是通过公开平台买入低价值广告，然后再通过公开的平台高价格卖出，比如把谷歌的流量卖给亚马逊）。比如以前各种经典的加密货币搬砖套利（利用不同交易市场价差进行买入和卖出套利）。
零点启动看上去成本最低，但是往往需要超强的算法策略和信息优势。
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单点启动，你的产品用户，不需要和其他用户有链接，有交互，简单直接。
比如单机休闲游戏，这样你不需要考虑说一定要有足够的用户规模才能启动；比如类似美图秀秀这样的工具；为什么移动互联网早期，移动互联网出海早期，第一批成熟的产品都是工具类，因为用户进入门槛低，对用户规模的依赖度低。只要你产品对用户有用就行，不用考虑太多启动规模和启动资源。
所以这种就很适合个人或小团队创业者。
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单边启动，你需要一定的用户规模，项目才能成立。
比如社区类产品；比如聊天软件，交友平台，社交游戏，联机游戏，你必须有足够的获客能力，启动流量，达到一定用户基数，这个模式才能跑通。
这就对你开始的获客能力，初期用户的吸引力提出了挑战。
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双边启动，你不但要有足够的用户，还要有足够的商家，这个模式才能跑通。
比如说 电子商务，如果你用户足够多，但商家不够多，那么用户选择少，用户会流失；如果你商家足够多，用户不够多，商家发现投入产出效率太低，也会流失。以此类推，还有诸如打车软件，外卖平台。
双边启动往往需要重资金，重运营。各种补贴大战，地推大战，都见证了这些。
小公司，创业公司就很难。
知识星球看上去像是个双边启动，但实际上不是，因为知识星球自己不为星主提供用户资源，所谓星主不依赖于知识星球的平台进行获客，所以对于任何一个星主，知识星球只是一个工具，星主之间也不存在必须的社交关系，当然现在这种社交关系是自然存在的，但不是系统成立的基础，所以知识星球其实本质是单点启动，冯老师开始使用的时候，并不需要知识星球有足够的用户，也不需要知识星球有足够的星主。
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小团队，小公司尽量不要考虑双边启动的项目，除非你有非常强的流量资源和运营手段，或者背靠一些巨头替你解决获客问题。
双边启动之后是多边启动，比如现在的电商巨头，已经是囊括了商家，消费者，物流，Saas服务商诸多角色，如果你涉及的系统需要多边来组合，这个启动难度就过高了，但是一些巨头在成熟的双边体系上，赋予新的角色把控能力来提高自身竞争门槛，以减少后来者进入的机会，也是常见的商业策略。比如阿里的菜鸟网络，京东的自建物流，都是这个逻辑。
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多年前有创业者跟我提设想，希望建造一个兼职送货+特许商家+消费者的商业模式，我一听就否决了，这是典型的三边启动，中小创业者不要想。
饿了么当年能起来的核心是他们从校园起步，校园有一个巨大的特点是消费相似的人群非常密集，并且自发传播力极强，商家供应也非常密集，并且容易接洽。所以可以一个校园一个校园突破，很多知名创业公司都是从校园起步，是因为这里的获客成本真的低，服务成本也低，而且容易实现小范围内的规模效应。
理解这些创业启动模式，理解启动的门槛在哪里。
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4.3.2 认清自己
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自己所处的位置，自己的资源，自己的能力。
你要做的事情，你所擅长的事情，在领域内，处于什么位置，你的上游是谁，你的下游是谁，在整个行业的商业链条里，你处于哪个位置，商业链条是什么，参见上一章提到的计算公式。
比如有人说我擅长做游戏设计，你找找在游戏变现的路径里，设计的价值在哪里。可能很多人就蒙了，这怎么看，设计会影响哪些指标，第一，获客成本；广告素材设计直接影响广告的点击率和转化率，而点击率和转化率可以直接影响广告平均转化价格；第二，用户留存，游戏内的场景设计可以提升用户留存；然后套用前面提到的游戏变现公式，你是做游戏内设计的还是做广告素材设计的，然后你如何评估自己的价值，要多去追踪反馈数据，否则你总是自我感觉良好，却不知道自己真正的价值是什么。
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以此类推，很多工作，从业者知道自己做的事情有人愿意买单，但对自己做的事情，在领域内的价值却不是很清楚，其实每一件工作都可以影响到行业变现公式里的某一个或某个数值。
自己的资源，你能掌握多少用户？多少商家？你的资金，你的影响力能否支持必要的启动用户规模和活跃度。
自己的能力，每个人都有自己的能力范畴，有些生意看上去不错，但如果不是在自己的能力范围内，或者你擅长学习，真的能短期内达到足够高度，或者你就是韭菜，被人忽悠入局收割。我认识不少挺成功的创业者，后来觉得自己很成功，很有眼光和判断力，然后盲目进入其他不擅长的赛道，盲目依赖曾经的成功经验，结果输的就很惨。
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4.3.3 获客成本的计算
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很多人会低估获客成本，很多人，无数人。
我举几个例子。
英语培训类，你们知道英语培训类，获取一个付费课程的会员，平均获客成本是多少么，我说的数据不是现在的，因为现在的我也不知道，我说的是十年前的，我有一手信息源，很多人会猜，几百元？错，是五千元。一个具有一定深度的英语培训课的付费会员，获客成本通常不低于5000元。当然，有些所谓增长黑客的骚操作可以让成本降低，但是如果依照行业通用的流量采购模式，就是这个价格。
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顺便说一句，现在其实也不会低，比如说你们都看到了那个吴彦祖教英文，猜猜平均获客成本是多少，吴彦祖可不是免费来做视频的。
再说个例子，比如游戏，游戏厂商，会基于不同策略去投放广告，并在不同策略里给出不同的转化价格，所谓转化价格，是转化为注册用户的价格，这个价格是多少呢，重度策略游戏是愿意给出最高单价的，而这里，他们也要区分目标用户，获得发达国家的用户转化，平均一个获得用户几十甚至上百人民币是很正常的，请注意，这只是用户下载的数据，其中60%的用户第二天就卸载了。而在某些策略，也就是他们认为最可能产生高付费行为的潜在用户群投放，他们能承受的单价是多少呢？甚至可以达到几千元，一个游戏玩家的获客成本，这也是我的一手信息。还是那句话，这个几千元获取的用户，很可能第二天就卸载了。但是即便如此，他们算下来可能还是会赚的，因为这里真的会有人在游戏里支付几万，几十万甚至更高。
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如果你不理解这样的获客成本，打造一个毛利率极低的商业模型，最后是肯定跑不起来的。
知识付费也是典型的吃获客成本的领域，比如现在流行的模式，转私域，低转高，什么意思呢，用低价课引流，比如课程99，是的，99叫做低价课，那么获客成本是多少呢，是200块，真的是200块，获得一个交99的客户，这不亏了么，没关系，99之后转高价课，1999，转化率多少，1/10，你们算算看，这就开始赚了，但是还没完，后面还有，1999之后，私域流量做会销，转2万9的所谓私董会，高阶社群，第三波筛选，这一波纯利。我说的真不是我拍脑袋想的，都是有真实信息做基础的，但是也不方便多透露，只能说，如有雷同，纯属巧合，自己体会。
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获客成本是什么，我多说一点，你开线下店，你在一些热门商区租店铺，租金会很贵，为什么贵，这就是获客成本，人流密度和租金呈正比，其实就代表着获客成本。
外卖，网约车的平台佣金很高，很多人觉得不合理，这也是获客成本，因为它能给你带来真实用户，我注意到国内很多餐饮商家，已经是大部分的订单来自于外卖。
电影有宣发成本，什么是宣发成本，其实就是获客成本。
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连互联网巨头都有获客成本，你去看百度，淘宝，谷歌，META等等，有一个算一个，去看他们财报，获客成本都是非常惊人的。巨头的获客成本往往就是创业者的商业机会，仔细想想，多少人靠这个吃饭呢。
你们可以随时搜索巨头财报，看看他们获客成本的规模，以及平均单新增用户的获客成本，相信也会刷新认知，懒得搜索的，也可以问问最新的AI。（不过AI可能有幻觉，或者误解你的问题，请自行核对）
TEMU曾经是META最大客户，刚开始开辟国际市场，获客成本一度高达40美金/人，请注意这里的计算方式，获客成本是营销投入/所有新增，也就是这部分是摊销了自然增长，如果仅仅是广告投入带来的直接新增，那么这个获客成本还要翻番。随着市场的口碑效应，现在获客成本降低到了16美金/人，请注意，并不是广告费变便宜了，而是自然增长加速了。如果你无法撬动自然增长，仅仅依靠买量，可以想象，这个成本多么恐怖。
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现在就算是休闲游戏，获客成本也是相当高的，就比如说，最近风靡世界的 block blast ，也是靠买量堆起来的，平均每天的广告费投入也是个惊人的数字，单用户成本当然不会和策略游戏相比那么夸张，但如果是发达国家用户，还是要几美金一个转化的。当然，惊人的投入背后也带动了相当的口碑自然增长，否则这个模式是跑不通的。
我不是最近用AI做智力游戏么，我问了一个小伙伴，对海外推广很有资源的，我说如果我做点推广尝试如何，人家直接给我说，别做了，赚不回来的，自己玩玩得了，简单直接。
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5、套利浅谈
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套利是一种常见的商业逻辑，有很多经典案例，我会逐一来拆解一下，有些比较易懂的就简单带过。
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5.1 信息差套利
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简单说就是中介基于掌握的信息资源优势，进行销售赚取溢价或者佣金，这里强调过，互联网改变不了信息差，因为信息甄别成本越来越高。
信息甄别能力其实就是认知能力，所以我说过，信息差其实是认知差，互联网的信息太驳杂了，真伪难辨，之前我说过，小红书上的骗子都那么多，其他平台其实也差不多。
所以这就衍生了第二个关键套利模式
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5.2 信用差套利
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信用中介长期价值，我曾经写过一篇文章说这个事情，而且有很真实的案例，文章中提到一个福建的创业公司，最开始起步的时候，和竞争对手比没有信息优势，来咨询我，我就让他做好认证，品控的事情，做好信用，后来他们做的更深入一些，帮助客户做合规，可以说就是非常深入的服务了，我写文章的时候还不是很了解他们近况，现在已经是当地最大的纳税大户，营收流水都非常惊人。
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我还提过admin5的中介模式，域名交易，网站交易，账号交易，买方和卖方之间缺乏信任的时候，这种中介依靠多年的信用，先将买方资金托管，确认卖方转移成交后再将资金转给卖方。这就是信用中介的价值，当然在中国市场他们也有问题，第一是他们本身财务合规很难，因为这种生意的流水其实严格来说不是营业收入，如果按照营业税来算佣金都不够交税的；第二是他们很难对买方资金和卖方的产品做严格风控，毕竟域名也好，账户也好，有些可能存在黑历史，一旦买方资金或者卖方资源有黑历史，他们就是帮信罪，所以他们虽然信用很好，但是业务模式难度也很大。
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早期很多房产平台拼信息，但是中介骗子信息也很多，后来一些信息数量没那么多，但是都有严格认证的房产平台开始崛起，这是早期互联网我经历过的过程，因为当年我也被骗子中介骗过。
电商也存在类似场景，典型的，同样的东西，有人会在京东花更多的钱去买，而不会选择拼多多，有商家就会从拼多多进货，摆在京东的店铺里。
有些老板，大佬，他们选择人做事的事情，未必会选择能力最强的人，不是他们不重视能力，而是他们更看重信用，建立信用非常重要，信用差是可以套利的。
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但这里也要说个 不正确的话题，影响力足够大的话，自然就有信用，这句话怎么理解，依然会有人相信贾跃亭，依然会有人相信李笑来，依然会有人相信欧成效，虽然事实证明他们做了很多收割的事情，但是毕竟人和人的认知差距非常大，中国人口基数足够大，只要影响力够大，总有人会信你。同样，反过来也同理，我自称我信用好，但是觉得我是傻逼，认为我开福利课是割韭菜的一样也有很多，所以，信用这个话题，其实是看你的目标用户群是谁，在我父母眼里，那些卖保健品的骗子，比我信用还好，我也没办法对吧。
你需要做的是，在你的目标用户群里，获得较高信用，然后利用信用差，去进行一些交易行为。
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5.3风险认知差套利
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有句话叫做富贵险中求，中国人真的很勇猛，我说过在全球各地都能看到中国生意人的身影。
但其实我不是说大家要冒着生命危险去赚钱，这肯定是不值得的，但另一方面来说，有些风险也没必要过度夸大，比如说，很多国家，都存在说财产安全有风险，但人身安全基本上没问题，就比如智利，我被抢过手机的地方，但人身安全基本上还是有保障的。那种抢劫是类似飞车党，趁你不注意抢了就跑的那种，不是拦路持械抢劫，至少在都市公众区域不会有太出格的危险。
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从旅游角度来说，我肯定不会喜欢这种地方，但也不会拒绝来这种地方。那么从做生意的角度来说也是如此，如果公众普遍高估了某个地区，某个领域的风险，而你认为这个风险其实可控，最大的潜在伤害其实没公众认知那么严重，那么别人不敢做的事情你就敢做，别人不敢赚的钱你就敢赚，这就是风险认知套利。
在圈子里，还有另一个更容易被你们理解的词可以形容，就是路子野。
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要确认你可承担的风险范畴，并在这个范围内寻找潜在的机会，高额回报往往与风险伴生。
前段时间听到的案例是，去年红海胡塞武装说了，不打中国船，但是连中国央企的船都不敢去，全都绕行了，只有一家物流公司真的猛，全国唯一一家深入红海的，结果一年暴赚。不过说真的，我觉得这个风险我是不敢碰的。
其实最近几年特别火的跨境物流领域，基本上头部玩家都是路子野，胆子大的，比如东南亚，比如南美，基本上物流公司都需要和当地政府腐败人员，黑社会，三教九流建立各种关系，被武装封仓，被黑社会劫持，一个物流仓给当地政府三十多个部门打点行贿，各种故事我都听说过，这种生意我肯定做不了，这种风险对我来说过高了。
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还有数字货币领域，矿机矿场，大家应该知道很多比特币矿场选址在一些电价洼地，某些发展中国家的一些偏远地区，挨着水电站什么的，这种利润高的项目，遭遇黑吃黑的，遭遇讹诈的，故事也很多，有资深玩家跟我说，都是需要当地黑白两道通吃才能玩的下去，而且过去的时候必须全程保镖跟着。
不多说了，合理承担风险，合理评估风险，风险也是竞争门槛，不幸的是，就算是你以为高风险的领域，也有无数中国人已经在里面卷了。
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5.4行动力差套利
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这就是我的问题了，我的观察和发现能力还是很强的，信息渠道多，信息源质量高，但我行动力，和朋友圈那些创业者相比，还是差距太大了。
看到和做到是有距离的，而且做的过程中，快速迭代也是很关键的。
前面其实也提到了，迭代速度决定成绩，特别是一些山寨产品，动作最快的是获利最多的，我最早能在业内杀出名堂，也是山寨太极链动作最快，就靠那一次就吃了很多年红利。
我做自媒体，做知识付费，都是慢了好几拍，错过了最大的流量红利时期。当然，我说的是和业内行动力最快的人相比，和普通人相比，我的行动力算快的了。
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5.5 外汇差套利，利率差套利
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金融市场几年前有个很常见的操作，从日本借出钱来，购买美国国债什么的，因为日本借钱成本低，几乎0利率，而美国国债稳定的几个点分红，然后再做个日元汇率的看涨期权防范风险，如果中间出现日元汇率上涨，可以通过期权获得弥补，如果日元汇率下降，那么虽然损失了期权费用，但是赚到了汇率差。前提是用什么名义从日本借钱，当然这个不是合规的，因为日本央行不允许这么玩，但是大玩家还是有很多套路来做。
人民率利率高的时候也有人用类似方式来进行利率差套利，从低利率市场获得资金，转移到高利率市场赚取利率差，再通过对应的汇率期权买保险。不过这个操作需要精确计算收益比，而且需要有能够借出极大的资金量的信用值。很多人会觉得这个利率也没多少啊，但是你要知道这个钱是借出来的，可能只需要少许保障金或抵押，其实杠杆比是非常高的。
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利率差是一个，然后是外汇差，说个典型的，经常有些货币的汇率会突然大幅度下跌，当这个事情发生的时候，一些在全球从事数字卡发行的巨头价格没有及时调整，就出现了套利空间，比如土耳其，日本都经历过类似过程，在汇率突然下跌的时候，用美元在当地换汇，购买当地的苹果礼品卡或其他类似数字礼品卡，而当时苹果或其他巨头的统一定价尚未调整，就会出现价格明显优势，然后再放到网上做全球代充服务，就能赚取收益。
其实我说的都是思路，借助全球利差，汇率差的思路，不是说一定是适合你来做的。
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然后说一下几年前阿根廷，阿根廷当时官方汇率和民间汇率差一倍，此外还有个游客汇率介于二者之间，然后这就有套利空间，我当时在布宜诺斯艾利斯特意停留了四天，为了什么，就是考察当地数字卡市场，看看有没有套利空间，我还打算去找当地华人商会聊天（大量且持续当地货币兑换美金的需求，非常适合作为套利伙伴），结果很遗憾商会当时没开门，最后找了个华人餐厅老板聊天。然后注意到因为阿根廷这个问题一直很严重，各个巨头早就习以为常，所以当地就没有数字礼品卡市场。（还记得那个数字么，阿根廷steam用户数比他们全国人口数都多），苹果在阿根廷充值居然只收美金，不收当地货币。
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但汇率差套利依然是存在的，当时主要是互联网广告中介在做，因为FB，Google在当地的广告业务，核算方式都是按照官方汇率，而你用美元很容易通过地下钱庄黑市汇率换汇，所以这里的差价达到了惊人的100%，也就是你实际上可以用半价投放谷歌和FB广告，那么国内广告中介最多的返佣是12个点，这就是空间了，一些广告中介可以给出客户20-30%的返佣来吸纳客户，然后通过阿根廷户头投放，这样就可以赚取非常高的汇率差收益。当然，我必须说，事实没那么容易，毕竟，巨头有风控的。所以如果你只是想简单做这个事情是很容易被风控到的，但毕竟有人真的为此在当地建立广告公司，在当地建立空壳业务模式，然后用尽可能真实的背景来对抗风控并获利。
不过随着米莱改革和阿根廷的汇率正常化，这个市场已经消失了，但是，阿根廷的汇率差消失了，其他国家呢？你们猜猜，我不能多说了，多说的话这个课程要收2万块。
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期货市场与现货市场的价差也有套利空间，也是金融圈大佬跟我讲的，你用谷歌卫星去看新加坡东海岸外面密密麻麻都是船，人家讲了一个故事，有些大宗商品是故意不交割的，如果期货价格和现货价格存在一定差值，可以继续拿着货做期货，然后维持成本就是保险和安保费用，船就在海上，船员都回家了，每隔几天安保上船检查，买必要的火灾及其他保险，这样也可以套利，但具体玩法我不是特别懂，只知道这是一个套利方向。
那么还有量化金融里最常见的是寻找乌龙指，总有人发出偏离市场的价格指令，只要发现了，立即快速跟进交易，这种程序在互联网已经非常常见了。其实这个我说个好玩的，十五六年前吧，我拉着几个创业者一起玩网页游戏，那还是网页游戏刚开始起步的时候，当时游戏内交易市场经常有菜鸟玩家错卖道具，就是卖出的价格明显低于市场合理价格，有个小伙伴就写了一个自动交易脚本，随时监控，只要出现了就快速买下，然后再用合理价格标价卖出，经常一个晚上游戏账户就多了很多虚拟币。现在人家是上市公司创始人，我就不说是谁了。
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然后还有所谓搬砖套利，特别是数字货币交易市场，早期确实存在很多类似机会，比如A市场的比特币价格比B市场低很多，就可以自动从A市场买入，到B市场卖出，当然，风险也是有的，比如，你发现有价无市卖不出；比如，突然之间某个数字交易市场卷款跑路或者被黑客洗劫了，一切皆有可能。
当年中国留学生还会在各大赌博网站套利，怎么套利呢，比如足球比赛，不同博彩平台的赔率不同，比如A平台看好法国多一些，B平台看好巴西多一些，现在就可以通过两边下注的方式来套利，基于二者的赔率差异决定下注比例，A下巴西，B下法国，无论谁赢谁输，介于两边的赔率差，都能赚到钱。后来搬砖套利的越来越多，那么这种赔率差基本就抹平了。
段永平老师的sale put和buy write玩法，不能算是套利模型，但是这种组合投资策略也值得学习。
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5.6风控差套利
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在赚钱这件事上，生态链顶端永远是玩金融的。而金融玩法里，金融风控是个决定性的因素。
前段时间我去跟新加坡创业的小伙伴聊天，了解关于一些支付接口的事情，然后听到不少故事，基本逻辑就是新加坡金融风控最近两年很严格，很多玩法都不能在做了，而其他地区就出现了机会，很多时候，依靠风控差就有了套利空间。
香港现在的金融风控松了很多，特别是数字货币领域，这可能和很多人的认知不一致，大家可能觉得香港金融风控挺严的，其实一直都挺严的，这不前几年被新加坡抢了风头，人和钱都在流失，为了让资金回流，所以风控尺度就调整了。
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所以香港有门生意特别赚钱，是新加坡做不了的，就是U卡，所谓USDT信用卡，现在很多人都在做，这个手续费蛮高的，但是为什么手续费高还能成立呢，因为很多人拿着USDT换不出来，存不进银行，所以U卡最大的生意是，帮这些不清楚来源的钱找出路。风控稍微紧一点，就做不下去了。
数字货币风控的市场，说白了就是给洗钱开了方便之门。
而这些国家政府的风控松一点紧一点，就是几百亿几千亿美金的资金流转，甚至上万亿。
话说阿根廷新政，为了促进美元流通，阿根廷政府放弃了日常消费流通领域的各种资金审计和来源申报，这其实一定会带来某些不可说的机会，我相信有不少中国人已经去挖掘了。当然，为什么他们要调松风控，让美元流进来，美元储备涨上来，汇率不就稳住了么。
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还有就是收账平台，比如大家熟知的paypal，stripe，但是，并不是所有生意都可以顺利使用paypal，stripe，比如大家都喜欢的only fans，就是很容易被这些收款平台拉黑的，那么就有另外的一些收款平台，他们愿意开方便之门，当然，他们的手续费就会明显比这些高一些，中国有些跨境电商，路数比较野的那种；有些生意做的比较邪的那种，就需要这样的收款平台，电报上也有很多收款平台，那种就更离谱了。
这种野路子收账平台也是分级别的，根据你野的程度，如果你只是稍微野一点，他们费率就稍微高一点，如果你野的没边，他们的费率也就高的惊人。具体我就不展开了，我希望大家还是要遵纪守法。我能说的就是，一些低风控区域的收款平台，可以说是闷声发大财。
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风控差套利还有一个经典案例，就是Cloak投放，以前文章提过，没有解释过，什么叫做Cloak投放，就是我们知道谷歌，Facebook平台都有很强的风控，有些品类的商品是不能投放广告的，而通常这种不能投放广告的品类，利润率更高，愿意承担的广告单价更高，然后他们就想方设法突破平台风控，其中一个最常见的套路就叫做cloak，就是审核看到的是正常的，安全的内容，但是消费者点击后看到的却是另外一种内容。这个其实生意非常大，每年这些公司给巨头们的广告费是几亿美金的规模，真不开玩笑，而且也会有很多衍生业务，比如账户提供商，毕竟这种投放很容易被巨头风控查出来，所以账户存活期极短，国内账户根本没法用了，据说马来账户也被玩坏了。
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风控差套利其实还有一些其他玩法，这也是和巨头内部的人沟通聊到了，比如某些品类是不能直接打广告的，但可以走一些相对曲折的方式，举例来说，你想做一个广告推数字货币钱包，这是不允许的，但如果推一个数字货币安全相关的免费课程，是可以的，然后这个课程里，你如何把学员转化为数字钱包用户，就是你自己的本事了。
这里多说一句，一些野路子收单平台会在国内打广告，借用个人账户收账，包括所谓话费慢充这种方式，要特别小心，参与者很容易背上帮信罪的罪名，了解这些模式，是增加你的认知和视野，不是让你真的去干坏事。
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风控差套利还有一条，就是广告投放代理的生意，比如一些广告你投放在正规平台，价格是很贵的，但是有些广告联盟有大量不正经的流量价格可能很便宜，然后一些巨头会外包投放的给中间商，中间商在选择投放渠道的时候，就可以掺杂正规平台和不正规平台进行投放，前者有助于实现看上去合理的转化指标，后者堆砌转化量从而获得更多的广告转化佣金。巨头自己的业务团队是不可能投放给后者的，因为这样的支出财务审计都会出问题，但是外包给中间商后就撇清了责任和关系。
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5.7 税率差套利
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原产地证明，组装加工业务，随着中美贸易战的进行，全球贸易形势的恶化，其实不少国家都提供一些组装加工的便利，比如新加坡，比如马来西亚，从中国进口原材料，半成品（直说吧，就是准成品），在当地做最后的组装和包装，然后就可以开具当地的原产地证明，从而实现跨境贸易的避税策略。
当不同地区税差大于当地组装成本的时候，这个生意就会特别火。
现在经常看到小米等企业在海外办厂，当地办厂，是不是当地的配套环境好？当地的人工便宜？都不是，其实都是为了享受当地税率，办厂只是做最后一步的组装，基本上是国内的准成品拿来当地盖个原产地证明，然后满足盖这个章的最低要求而已。中国车企去南美区哪里办厂也都是同理。
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然后说一下退税生意，中国出口贸易有很多顺差，其实部分出口并不是真出口，只是出去走一个流程再回来，因为增值税还是蛮高的，商品出去转一圈回来，可以走一个出口退税的政策，甚至空箱出口，但这个属于严重的违法行为，最近这两年政府大数据系统对这种行为进行严控，那么具体是否还存在这样的操作，我就不清楚了，只是讲解原理，不要以身试法。
全球身份+财务规划，我知道不少中国大佬在新加坡成立信托公司进行资产管理，特别是有大宗的海外收入，往往通过这种方式进行管理，其实也是一种财务税收的规划。对于很多大佬来说，这几乎是基本操作，全球不同地区的税率差异对他们来说了如指掌。
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这里要强调一些，严格来说，信托基金进行现金提取时并不能免税，但是可以提供一个时间窗口，比如大佬将海外巨额收入转入信托基金后，这个过程至少先不用交税，然后进行身份规划，改变身份享受低税率时，再执行资金的提取操作。
身份差异就带来了白手套的生意，比如A的身份投资收益需要缴纳大量税，而B的身份就不需要，那么A可以将投资权益通过内部协议放在B的名下，然后当B套现后再用私人赠予的方式转给A，实现了税率规避。再次强调，严格来说，都是违法行为，只是介绍套利思路，不要以身试法！
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5.8 认知差套利
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早期我做百度商业分析的时候，因为手里有互联网最全的大盘数据，其实可以很清晰的发现很多认知差套利的案例，但我的问题是缺乏执行力，这是后话。现在讲讲当时的一些经典案例。
华军软件园全站广告案例，当时我注意到国内知名的个人网站华军软件园全站都会上一种诱导广告，根据我对华军的了解，这不是他的作风，然后私下了解了一下，有人用相对低价包了他的全站广告位，我一听就知道这里问题大了，实际广告转化价值远远大于这个数，后来了解，承包他广告位的人赚到的差价显著大于承包价格，换句话说，辛苦做网站，维护网站的人，赚到的广告费还不如中间商的差价高，在互联网早期，这个不是个案，很多草根创业者对广告变现价值缺乏正确估算，也缺乏有力的销售渠道，很多人从中获利，特别是一些灰黑产猖獗，他们通过中间商高价买位置，那么中间商赚的最多，而草根站长则要承担灰黑产广告的负面影响。相当于是二房东赚的钱比房东还多，而且租客还把人家房东房子搞烂了。
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二级搜索联盟套利，早期百度联盟做了客户分级处理，那么高质量合作伙伴可以拿到更多的广告分佣，同样流量转化效率，高级别联盟伙伴比低级别的转化收益会高66%（这个策略还是我制定的）。那么这个策略本身并没有公开，我还是非常讲原则的，但是有些草根创业者隐约感觉到了这个策略，并且大胆尝试，他们拥有高级别联盟账户后，就去溢价收购低级别账户的流量，放到自己账户下，比如说，一个低级别联盟网站一个月从百度分成1万块，他们用每个月1万2的价格包下来这个网站流量，然后把联盟id放到自己名下，然后每个月可以从百度分到1万6+，那么中间4000多就是自己纯利。当然这中间是有风险的，因为流量价值会有波动，以及有百度联盟各种原因封号的风险。但这些草根创业的钻研精神还是挺让人吃惊的。
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网址导航流量价值低估，很多人并不理解hao123这样网址导航的价值，不理解流量入口的价值。（为什么网址导航最值钱，因为用户进入网址导航一定要点出去，所以理论上网址导航的每一个pageview都可以对应一个点出，而每一个点出都可以收费，这是其他网站完全没法比的），当时有多个知名工具软件，被业内大佬包下捆绑网址导航的权益，全部捆绑大佬的网址站，那么给的价格是非常低的，因为当时软件作者也不理解这个价值。有一个案例就很经典，开发者每个月可以拿到2万块的费用捆绑第三方网址站，后来咨询我如果自己做网址站会怎样，，我说你这个每个月可以赚30万啊（我当时不知道2万这个数），当然我说你不是第一个月就能有这么多，但是稍微积累几个月是能做到的，后来他们根据我的建议，果然几个月很轻松就突破了我说的数字。那么早期可以低价收购这种捆绑资源，也是一种认知差套利。
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其实这一切都是数据价值带来的认知差，只有了解足够的数据，才能知道这个认知差在哪里，公众号红利早期也是如此，在公众号广告价值还没有被广泛挖掘的时候，有些聪明的从业者低价收购一些中小型大V的软文位置，然后转化效果好的爆表，1：10的投入产出比，当然今天这种情况就很难了，但是在一些垂直细分的领域，可能这种认知差还是存在的。不要问我现在哪里还有，我要是知道我自己先去捞了对不对，但逻辑上，应该一直都有，等待每一个人去挖掘。
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5.9 社交资源套利
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以前有个寓言，石头火锅，有人组织一个火锅聚会，自己只带了石头，但是参与的人每个人都带了各种美食和调料，最后大家吃的很开心。
这个寓言在真实场景中，也是存在的，而且效果很显著。
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真实案例，多年前有个技术人员，写公众号，通过几年分享，终于有了一些用户，并且开始赚到了第一笔钱，但这时候，他的影响力，他的收入，他的粉丝数，都微乎其微，但他发现粉丝和广告费的对应关系后，开始规划了一条路径。
他拉了很多技术大V做了一个资源互推群，其实大V都有互推涨粉的需求，但是大家都不好意思自己来张嘴找人，他反正不在乎，他拉群，然后大家也愿意彼此互推，那么这时候，互推的里面就有他一份，当然他也会很客气，毕竟自己的资源最差，他说你们都可以发第二条互推，把我放互推列表最下面就行，我发头条互推，按照各大V的影响力排列互推列表。
就靠这么简单一招，而且可以拉不同圈子大V互推，短短几个月他增粉惊人，广告收入也扶摇直上，做到一个月十几万收入轻轻松松。
其实涛哥最近也提到了类似的方法，不过说真的，现在已经不是公众号红利期，互推效果和变现效率远不如曾经，当然，这个方法依然是有效的。
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其实知识星球也是有互推机会的，你看，我都没好意思组这个局，组局这件事，本身是有价值的，就算你没有什么资源，这个局组出来了，参与者彼此有诉求，你就有价值，就可以从中获得社交资源的利益。前提是，参与者彼此有诉求。有时候也会尴尬，比如组局的时候还不知道，参与者彼此有矛盾，有冲突，结果组局之后大家碰到就很尴尬。
总结，记住一点，组局红利，前提是，这个局对参与者真的有帮助，在这个前提里，大家不会介意你搭个顺风车，赚点别人的资源红利。
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6、人性洞察
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6.1 为什么要进行人性探索
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人性是很多商业动机追溯的根本原因，也是商业转化路径分析时特别需要理解的要点，只有理解人性，才能理解博弈为什么会出现，交易为什么会达成，用户会被怎样的营销路径所转化。
说真的，在当前社会里，最基本的物质消费已经不难满足，而且占据日常消费的比重并不高，如果我们只是为了吃饱，穿暖，其实这个开销可以是非常非常非常低的，那么剩下的消费场景是什么，绝大部分，真的，毫不客气的说，绝大部分，归根结底，都是情绪价值。
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6.2 炫耀感
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人们希望炫耀自己的财富，自己的生活方式，自己的品味，自己的与众不同，炫耀是非常核心的人性诉求。我自己也不例外，你们可以看到，我公众号有不少文章的内核就是炫耀，当然高少星也是。我不介意这么说，我希望你们有这个意识，不要介意去承认自己真实的人性诉求，这是你能合理分析人性的一个最重要的卡点，很多人会拒绝承认自己有这样那样的人性弱点。你都不承认，你怎么基于这个判断去思考业务逻辑呢。
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那么基于炫耀所产生的商业行为，比如各种仿货，比如一些非常夸张和独特的产品样式，比如小红书为什么发展的如此火热。
比如汽车行业特有的加长版，加加加长版。
比如曾经风靡的限量款球鞋的炒作热潮。
炫耀需要满足两个条件，第一，稀缺性，人人都有的就不是炫耀了；第二，公众认知度，大家都不知道的就无法炫耀了。所以很多奢侈品为什么会面向普通人打广告，不是因为普通人买的起，而是因为，只有让普通人都知道它是奢侈品，它才有炫耀的价值！
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那么稀缺，前面提到过，没有稀缺，就制造稀缺，比如，本来这个东西成本不高，但是我就卖的很贵，然后铺天盖地打广告，那么你卖的很贵自然就让它变稀缺了，打广告就让它有公众认知度了，然后就有炫耀价值了。
很多人为什么酒局喜欢喝茅台，炫耀价值大于实际的品鉴价值。当然，也有人说，这是社交货币。但本质依然是具有炫耀价值，才能实现这样的社交地位。
游戏中的稀有道具，稀有成就，稀有头衔，也都是基于炫耀典型的商业模式，有些道具并没有实际的游戏作用（比如一些限量皮肤），但是炫耀属性仍然可以让它卖到很高的价钱。
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6.3占便宜心理
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价格歧视是非常常见的营销模式，让一些价格敏感型用户获得占便宜的满足感。但实际上为了促进销售，很多时候这种所谓价格歧视是虚假的，只是提供一个占便宜的表象。
比如网上促销广告会根据你当前的地址展示说，专门为厦门/广州/深圳 用户提供的特别优惠，让你认为非常幸运，但实际上每个人都会看到自己地区的优惠提示。
高标价，高折扣也是常见的营销手段，原价3600，促销价180，你就会觉得这是个难得的便宜，小红书上现在全是这种。
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实际上中国用户更容易受这个模式影响，发达国家当然也会有促销，但不会虚标成这么夸张。
其实我也是占便宜心态的典型代表，我去美国肯定会去Ross连锁买品牌折扣服装和鞋，在澳洲，在其他地区，也经常会去比价购买，某些品牌折扣店比国内还便宜的那种。
另一种促销模式则是在这个基础上增加了紧迫感，比如给你一个倒计时表，最后促销还有几分钟，那么用这种紧迫感让很多用户急于下单，其实这个倒计时一直存在。
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我坦白，这种模式我也中过招，诺唯真邮轮官网一直都有只剩几天的促销活动，当时我也是看到促销价格很不错，很焦急就下单了，其实促销活动结束后是新的促销活动，而且当时新的促销活动价格更加下探了一些。
知识付费也有很多类似的玩法，限时促销，限免策略等。当然还有阶梯涨价策略，都是希望给消费者一种现在下单占便宜的感觉。
你看我就很笨，一样都没用到。
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6.4 身份认同
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以前做游戏的时候，游戏素材的多重尝试，发现怀旧类的广告点击和转化非常好，那么怀旧其实是一种很典型的心理认同感。
当群体进行怀旧的时候，就涉及了所谓身份认同的话题，比如典型的校庆活动，虽然校友们早就天南地北，做的事情各不相同，成就大相径庭，价值观也早已不一致，但回到母校，追忆往事，又找回了群体的身份认同。
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我的发现，越是自身能力不足，成就不足的人，越渴望群体身份认同。讲句难听但是非常重要的逻辑，对自己失去希望的人，往往更容易将希望寄托在组织和群体身上。
如果你理解了这个逻辑，你就能理解，爱国主义大号的粉丝质量为什么是那个样子的。
我们说的不是爱国主义不好，而是一个成功的人士，本身用行动在爱国，他们对自己的信心和奋斗，其实就是在彰显对国家的热爱和价值贡献。但另一群人则相反，自己对国家的贡献几乎为０，也没有信心和奋斗的理念，却通过廉价的情绪宣泄，来寻求身份认同，获得心理慰藉。
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所以，基于此，就催生了那些自媒体的商业逻辑，只要提供这样的慰藉，不断在价值观认同这个话题上输出口水，就能源源不断获得流量，获得足够的广告收益。
身份认同可以包括价值观认同（某某主义），背景身份认同（校友，前同事等），消费阶层认同，品味认同（比如某些红酒）等等。
在社群运营里，身份认同也是非常重要的一种运营手段，强调某种身份（通常是基于价值观，部分是基于背景身份或消费阶层）可以让社群的持续性，用户的参与度提升，从而提升社群的商业转化价值。
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企业运营也是，所谓破冰行动，所谓团建活动，以及花名机制，甚至各种职场黑话，你想想，是不是也是一种身份认同的促进手段，当你习惯了某种花名，某种职场黑话的语境，你是不是也潜移默化的自己所处企业的身份产生了身份认同。
甚至外卖员小哥，为什么需要统一制服标准，仍然是达成身份认同的一种潜移默化的影响。
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身份认同还有一种利用价值，就是拓展社交，比如我自己也是，在陌生城市如何打开局面，需要积极参与一些当地的行业组织活动，适度投入一些支持当地的组织建设，这样就可以获得当地行业组织的身份认同，从而快速实现人际破冰，打开社交局面。
很多广告都会强调身份认同，你们看到广告可以多思索一下，比如说前面提到的怀旧类广告就是一种典型，还有一些具有足够代入感的场景化广告，先寻求你的身份认同，然后让你觉得这个产品就特别适合你这样的人。
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目前面对老年人的健康保健类产品的宣传，无论是网上的所谓健康课程，还是线下促销手段，都是先建立身份认同，再实现商业转化。促销人员能让老人觉得比自家孩子都亲切，人家这个套路玩的真是炉火纯青。
基于身份认同的营销策略是，先创建一种符合消费者画像的认同背景，然后强调这个背景，让消费者产生身份认同，拉近信任感，降低转化门槛，然后是商业信息的推送。
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６.６安全感
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前两年有个说法，贩卖焦虑，为什么可以贩卖焦虑，骨子里是安全感匮乏。
为什么结婚要买房，女性需要安全感。其实这个说法也会随着时代变化而改变，安全感的标准可能会改变，也许慢慢女性不会觉得房子是安全感的保障，但安全感匮乏仍然是持续存在的话题。
为什么大学生毕业求稳定，也是缺乏安全感。
为什么有些知识付费越来越火，还是因为很多职场从业者缺乏安全感，希望给自己多一种可能。
坦白说，虽然我这么说别人，我的星球里，很多用户也是因为缺乏安全感，进来寻求机会和可能。
那么再说一点，为什么富人纷纷资产转移到海外，其实还是因为安全感。
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所以基于安全感的营销就很多，当然，保险业务我认为是合理的，毕竟抗风险能力是必须建立的。但为了转化刻意制造焦虑和恐慌就有点过分了。
一些知识付费产品只是通过制造焦虑来获得收入，并不代表他们真的能提供有价值的服务，不过，情绪安抚了也是好的。比如AI时代，很多人都担心被AI抢了饭碗，担心 AI时代被淘汰，被裁员，所以，基于此的各种培训也就突然爆火。
我觉得合理的知识传递是必要的，也是有价值的，但这里只说营销手段，就是基于安全感的塑造和放大恐慌。
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考公辅导也是同理，通过制造职场安全感话题来吸纳考生。
有些旅游中介也会有类似操作，比如夸大一些自由行的风险和困境，来宣传自己的线路，为缺乏安全感的人提供高溢价的服务产品。
安全感已经不仅仅是一门生意，甚至是影响很多人终身决策的一个重要的思维基础。焦虑是常态，心理慰藉是很大的一门生意。那么衍生的也有很多其他的，比如命理，风水，也都与此有关。
恐婚，彩礼也往往和安全感有关。安全感的匮乏，也影响力社会诸多因素，比如信贷规模，消费活跃度，生育率等等指标。
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而安全感问题的由来往往是社会存在的一些不稳定性。其实这个问题不只是我们的问题，发达国家国民普遍安全感会好一些，但是随着川普的外交和税务政策，很多欧美发达国家国民，也产生了严重的安全感影响，包括对家庭开支的预算控制，明显趋于保守。做出海业务的时候，我们很多跨境商家其实已经受到了一定的影响（有些是正向的，毕竟中国商品价格低，替代了一些海外高消费场景），只是他们还没认真总结过。
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6.7 伪善心理
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人们都会认为自己是好人，自己是有爱心的人，不管他们平时怎么做，都是这么想的，所以有些商业行为就会为用户的贪婪，小气寻找借口，从而实现快速传播。
比如有些慈善行为，让你捐助几百几千，你不干。但是有些商业行为，说你捐助五块钱可以获得一个爱心证书和一个价值十块钱的小礼物，然后很多人就会花钱，然后秀朋友圈觉得自己很有爱心。但他们不会说自己是为了获得那个价值十元的小礼物。
之前一些骗子，说善心汇等等，就是借着慈善名义，但是用高回报作为噱头坑骗中老年人，那些人明明是为了所谓高回报入局的，各个都真的以为自己是因为有爱心，你让他们去捐款几块钱他们都不捐的，但是被骗子骗了几万几十万。
很多商业行为都会说自己和一些慈善机构有合作，有一些收入会用于救助什么什么，其实你发现那些消费者，没有谁是愿意捐款救助的，但是买个东西，里面可能含了几分钱的慈善金也要出来炫耀一下自己的爱心。
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6.8 权威盲从
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大家都应该知道那个段子，做了个违背祖宗的决定。
也应该看到某些老外特型演员，在中国很多广告里出镜扮演各国所谓科研人员。很多人会盲从一些权威头衔，其实很多头衔都是自称的，根本查无此人。我老娘经常听一些所谓学者的健康课程，号称什么南开大学知名教授，其实那些学者在大学官网上根本就没有。
以前我举过例子，淘宝店无品牌的那种，产品介绍里很多各种技术参数和产品截面，产品细节与竞品对比等等，还要教你怎么判断什么是正品，什么是高质量的材料等等。
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然后有意思的是什么呢，你去它竞品的产品页去看，讲的又是一套完全不同的说辞！
明白这里的问题的么，就是都说自己的质量是好的，自己的细节是好的，然后呢，好的标准是自己制定的，然后用很权威的方式告诉你，如何判断好坏。
普通用户很容易被带入，如果他相信了第一家的介绍，那么去看其他竞品，就会觉得别人都是假冒伪劣，但其实如果他先相信了另一家的介绍，回来看第一家的产品也是这个感受。
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我老娘现在经常在网上听所谓健康专家讲课，其实那里讲的东西吧，七分真，三分假，就非常有诱骗性，他们会先讲一些现代科学关于某某健康问题的进展，一些专有名词，必须说人家是做了功课的，你可以去搜索引擎查，这些内容是真的，他们应该也是网上扒来的。然后讲的差不多了，转到他们的商品，硬去讲关联，就特别胡扯，为啥我知道是胡扯呢，那些进展和中国深山老林的各种药材没毛关系，而且那些科学进展还只有论文，没有商品化呢，哪来的结合几千年中国历史的原生态保健品。
当你接受了所谓权威的前半部分铺垫，那么你自然页容易接受后半部分私货。
为什么人家不直接卖东西，而是选择开课之后卖，就是建立这个权威盲从的过程，让你无脑信任他。
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哎，写到这里我都觉得我是不是应该在课程结束卖点啥才好。
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6.9 价值锚定认知
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消费者会对产品的价值有一个锚定的认知，这个锚定认知决定了他们对你的产品的价值判断。
案例1：黑洞是绿盟的一款防拒绝服务供给产品，当时设计者说，其实关键部分是代码，但是如果你提供的是代码，别人会觉得你卖几万，十几万块不值得，特别是二十年前，大家不觉得软件是很值钱的。所以配一个几千块的服务器，然后用硬件打包卖。而且，如果希望这个硬件给人高科技的感觉，盒子还可以加个铁块，显得很沉重，才会让买家觉得更值一些。
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案例2：周鸿祎说的，你做个路由器，没有天线，技术特别好，消费者觉得你肯定信号不行，哪怕你做假的四根天线，消费者一看，嗯，这个信号好。
案例3：当时我做cnzz，站长是怎么看统计数据的，放两个统计代码，谁统计的数据越高，他们认为谁越准，一开始有人吐槽说 cnzz不准。我就去研究，当然咱不能做假数据，这个操守要有，我发现，浏览器刷新的时候，js代码在缓存里不更新，不更新就不回传，不回传服务端就无法获得信息就无法统计。那怎么解决呢，巨简单， js增加一个随机数生成，作为参数放在回传图标的参数里，这个随机值在服务端毫无意义，完全忽略，对服务端代码没有一丁点影响，但是因为这是个随机值，每次浏览器刷新这个值都不一样，所以这个参数每次都不同，就不受缓存影响，每次都回传，这样cnzz统计出来的数据就变多了，而且也是真实的用户网页刷新pageview。然后站长就觉得cnzz 统计很准，别人的统计不准。
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案例4：欧美很多经典车型在中国销量起不来，而中国最喜欢的就是加长，宝马3加长，宝马5更加长。这个既是炫耀的诉求，也是价值锚定的感觉，我花那么多钱你给我一辆这么小的车，什么操控性，什么转弯半径，这车这么小，一看就不值钱。
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6.10 从众心理
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你搜索商品有没有按照销量排序，我有。
很多新消费品牌出来第一件事干嘛，雇托排队。
大家都觉得好，你要不要觉得好？
小红书带火了一批海外冷门经典，老外都诧异，本来没啥人去的，还挺偏的一个什么破秋千，破教堂，中国游客排队去拍照打卡。
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当网上购物搞不清型号，配置，价格是否合理的时候怎么办，看销量算了，卖的火的总该不会错了。
所以这就带来了衍生市场，刷榜，刷销量。
一旦进入榜单，有销量排名，就能带来自然销售，自然新增。无论是电商，还是游戏，都符合这个逻辑。
前面提到了，我认识一个朋友，做消费品牌出海线下，开连锁，其实也沿用了这个逻辑，到一个发达国家开店，第一天先雇人排队，然后拍成视频，在社交网络二次传播，现在其实很多中国品牌出海都这么玩了。
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6.11情绪价值
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沉浸式购物，提供情绪满足而非实际效应，我举个例子，很多古城旅游区，最好的生意是什么，跟拍服务；其次还有租用道具服装的；这在旅游行业已经成了非常重要的新业务分支。
购物体验>消费价值的也有，比如土耳其冰淇淋，要先有个杂耍互动；一些餐饮企业的美食包装和造型设计，拍照分享的诉求成了最高诉求。
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我还在迪拜七星帆船酒店喝过下午茶，那点心齁甜，难吃的很还贵的离谱，重要么，其实都是炫耀价值，当然炫耀价值也是情绪价值的一种。
还有就是攀比效应，太厉害了，游戏里这个是最大的收益点。
新加坡现在还有所谓花场，小姐姐唱歌大哥哥送花，一个花篮多少钱，其实也是攀比效应，国内以前也挺多的。
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最近几年 国内沉浸式互动剧场也多起来了，然后涛哥还讲了一个特别火的赛道，台球厅美女助教。
全是情绪价值，全是情绪价值。
AI时代最大的一个机会是什么，情感陪伴，现在已经跑出来成功的产品了，其实去年我直播间就说过，肯定是大机会。
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未来90%的消费行为都应该多少和情绪价值有关，当然这里有很多分支，但记住这个比例。90%以上，其中可能不少于30%的消费，是纯粹的情绪价值，就比如跟拍，民族特色服装租用这种。
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6.12 损失厌恶心理
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人们总是厌恶损失，然后会因为这个原因不断追加投入，从而造成更大的损失。在诈骗领域，这是很经典的钩子战术，先让受害人承受小的损失，再逐渐加码。
游戏行业也有类似的营销策略，所以为什么很多游戏会有首充大礼包，游戏厂商用看上去性价比很高的首充大礼包吸引玩家小金额付费，当玩家购买了首充大礼包，那么留存率和付费率就会飙升，其实也是一种损失厌恶心理。毕竟只要充值一发生，损失就已经发生了。
知识付费的一些低转高（并非所有）策略也有类似设计，通过某种话术，让开始付费的用户意识到，如果不再继续充值高付费课程，那么之前的开支可能是无意义的，无效的，那么损失厌恶心理驱动用户进一步购买高价课程。
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包括连锁经营领域，也存在类似的套路，如果你经营不善，官方会劝你升级项目或者购买更多的服务，而这都是让那些损失厌恶者无法自拔。
当然最经典的还是赌场，为什么会不断有人倾家荡产。
顺便说一句，数字货币交易所，其实就是赌场。
我们常说，不做赌狗，第一条就是必须建立止损纪律，那么要对抗的就是这种损失厌恶心理。
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6.13 强迫症
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强迫症也是一种很典型的被商家广泛利用的人性弱点。
我们常说有些人会完美主义，有些人自我感觉不会，但其实只是程度的差异，人多多少少都有一点强迫症，但程度会有不同。
一个经典案例是当年小浣熊方便面的水浒卡，集齐水浒卡其实就是一个强迫症行为。
盲盒，收集类游戏，卡牌，手办，一直是被市场证明非常有效的商业模式，捞金的最佳套路，比如说，举个例子，设计款西游题材的游戏，主要角色有孙悟空，现在有一身大圣套装，非常稀缺，每件装备都需要开盲盒或者做任务获取，那么虽然可能没有收集完成也能通关，但是很多玩家也会不厌其烦地试图拿到全部大圣套装，并甘愿为此氪金。
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我以前讲过，游戏赚钱其实主要就是两条，一个是好面子，一个是强迫症。比如我玩游戏也一样，以前玩保卫萝卜，通关只是第一步，要三星通关才满足。虽然我平时不认为自己有强迫症，但是在一些游戏中，依然会这样的偏好。以前玩某些游戏也是，获胜过关不是最终目的，无损过关才过瘾。游戏中除了收集系统，各种成就系统，也是在利用强迫症引导玩家深度体验和消费。
强迫症用在广告素材上的案例也很多，比如标题没有写完，后面是省略号，很容易诱导用户点击，比如有些广告素材，文字非常具有诱导性之外，配图刻意模糊，很多人想了解究竟就会点击去看大图，其实点击时跳转到广告。
基于强迫症设计广告，在一定程度上会提升点击率，降低转化成本。
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6.14玄学恐惧
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什么叫玄学恐惧？人们往往会对未知的东西感到恐惧。
有一种心态叫做宁可信其有，我虽然不知道这个是不是真的，甚至我认为这个大概率不是真的，但万一是真的怎么办，这样的心态还是很常见的。
比如很多老人会转发这样的帖子，因为帖子里讲不转发就会遭受厄运，转发家人平安，你说老人真信么，他就是宁可信其有这样的一个心态，不想遭遇诅咒。
所以很多人也会被标题党支配，一些夸张的，恐吓性的标题很容易带来点击。
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我说过，朋友圈里看到星座，运程之类的我会直接删除好友，我觉得还是要主动隔离某些玄学认知，才能让自己的阅读选择能力上一个台阶。
但必须承认，转运，风水，星座等等相关的生意特别好做。其实上千年来都是如此，古时候的骗子最常见的套路是什么，施主，我看你有血光之灾，然后转身就走。水浒传里有，三言两拍里也有。现在当然也有。
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6.15思维懒惰
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中国人其实挺勤劳的，从读书开始卷，工作也卷，快递，外卖，网约车，其实都很辛苦，就算是普通职员，上班强度也远超欧美发达国家。
为什么说懒惰呢，还是思考深度不足，读书的时候，被动学习，为了学业；进入职场开始彻底放弃深度思考，只为完成任务努力。
中国人的勤奋大部分都是被动勤奋，被环境，被上司，被父母，被老师要求勤奋，在没有压力的情况下，其实大部分人非常匮乏主动勤奋。
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大部分人只会浅层思考，日常思维被直觉统治。缺乏深层的思考，主动挖掘和求证判断的能力。
当然，这也就带来了无限商机。
为什么推荐算法会胜过搜索引擎，用户只需要投喂。
服务业也是如此，人们越来越懒，服务业也会越来越发达，必须承认，中国在服务业上的方便指数，超过了几乎所有发达国家。
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另一方面，从政府管理来说，也能看到，用管理巨婴的方式来更有效率，比如反诈，不要做那么多判断，一刀切就可以。
当然，西方一些国家的底层也是如此，甚至很多人连被动勤奋都没有。
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6.16借口主义
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一个人没成就，一件事没做好，寻找原因太难，寻找借口就容易。
大部分人遇到自己出的问题不是找原因，而是找借口，特别是当遇到一些情绪化的问题，更是如此。能够控制情绪，不找借口，深挖原因，寻求对策，在各个领域，这样的心理素质和自我修养，都很容易出人头地。
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迎合借口的文章就更容易传播，比如讲智力的均值回归，这个就特别受欢迎，其实这就是借口，掩盖自己在子女教育上的无能；比如讲所有企业家都是有特殊的背景，这也是借口，掩盖个人没有成就的问题，其实我们每个人都有特殊背景懂么，只要是你成功了，想怎么分析都可以。比如现在流行反鸡汤，其实就是可以很好的给自己的躺平找借口。
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但我多说一点，其实有不少人是利用这个心理弱点来实现流量获取和后面的商业收割，人家给你提供了情绪价值（找了借口，让你心安理得躺平），但人家可没躺平，很努力的帮普通人编造借口，从而实现自我成功。
真的，我身边不少成功的人，他们把做成的事情归结为运气，把失败的事情归结于自我的缺陷。而普通人是刚好反过来的，当然普通人更喜欢听成功人士说他们的成功是运气，这样也是对自己最好的借口。
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6.17人性百态，各不相同。
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最后总结一点，其实以上是我所观察到的常见人性问题，当然并不是每个人都会有如上问题，所谓人性百态，各不相同，可能不同的人会有不同的问题，不过很多商业模式，归根结底，都是针对人性上的弱点突破，从而获得消费者的信任，实现销售转化。
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纵使一家人，在生活习惯，在各种心性上也千差万别。我说个我们家的例子，我要是一天不出门溜达一圈浑身难受，但我闺女可以在房间里整天不出门，我就觉得很不可理解。
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最后总结一下，商业洞察，我们归纳一下
1、基本逻辑
(1)一切皆交易，一切皆博弈。
(2)稀缺性优势是理解博弈最关键的点。
(3)交易追求双赢而非平等，因为平等不存在。
2、学会发现需求，甄别需求，快速验证需求。
3、套利的分支和典型案例。
4、洞察人性，利用人性是一切营销活动的本源。
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以上，希望大家能有所收获，有所行动，有所提升。
